Игра в продажи: как увлечь покупателей незнакомым товаром

      Комментарии к записи Игра в продажи: как увлечь покупателей незнакомым товаром отключены

Игра в продажи: как увлечь покупателей незнакомым товаром

Алексей Макурин Редактор, Москва

Эксперт по ивентам Дмитрий Кибкало за семь лет перевоплотил нишевой сайт по продаже настольных игр в федеральную розничную сеть.

История компании «Мосигра», выстроенной Дмитрием Кибкало вместе с втором Дмитрием Борисовым, похожа на совершенную корпоративную легенду. Давным-давно, еще в 1970-е годы, студенты мехмата МГУ, среди которых был папа предпринимателя, придумали игру в пиратов, вожака которых кликали Шакал. Позднее Кибкало-старший, изготовив фишки и самодельные карты, научил игре сына.

Еще позднее Кибкало-младший также поступил на мехмат и втянул в ночные турниры по «Шакалу» собственных соседей по общежитию. А в 2007 году ему встретилась художница, картинки которой на пиратскую тему сами просились в игру. Дмитрий Кибкало к тому времени на большом растоянии ушел от математики: трудился исполнительным директором продюсерского центра, накопил опыт ответа самых неожиданных задач.

И он загорелся идеей за личный счет изготовить набор «Шакала» в прекрасном дизайнерском выполнении.

Осуществление грезы обошлось практически в 180 тыс. рублей. Столько стоил минимальный тираж игры в сто коробок. И в то время, когда все ее поклонники взяли по подарочному экземпляру, встал вопрос, что делать с остальными. Магазины, в которых были отделы по продаже настольных игр, брать «Шакала» отказались. Как товар он не был известен на рынке, а цена была легко заоблачной. Оставалось одно: реализовывать самим.

И Кибкало вместе с Борисовым незадолго до нового 2009 года открыли вебмагазин, положив в него еще 400 тыс. рублей. В стартовый ассортимент вошли «Шакал» и еще двадцать популярных игр, закупленных у других производителей. Риск себя оправдал.

Игры разлетелись в качестве новогодних подарков. Магазин окупил себя за первые два месяца работы. К лету он делал уже 20 заказов в сутки, а Кибкало ушел из продюсерского центра в личный бизнес.

Сейчас продажи «Шакала» достигают 100 тыс. штук в год. «Мосигра» в далеком прошлом стала женой пределы интернета и выросла в сеть, включающую десятки специальных магазинов и предлагающую около 500 игр. Дмитрий Кибкало, являющийся председателем совета директоров компании, прогнозирует, что по результатам 2015 года розничный оборот может составить около 550 млн рублей.

Но дабы добиться для того чтобы результата, потребовалось обучиться трудиться с необыкновенным нишевым товаром, что взрослые люди в Российской Федерации берут до тех пор пока весьма редко. Какова бизнес-модель, на которой основан успех «Мосигры»? И что из опыта данной компании может понадобиться вторым?

Эффект масштаба

Алексей Макурин: Чем отличается «Мосигра» на русском рынке от своих соперников?

Дмитрий Кибкало: В случае если сказать о розничных продажах, по моим расчетам, отечественная часть сейчас около 10%. Мы несопоставимо больше, чем все остальные торговые компании, каковые специализируются на играх. И наряду с этим мы сами разрабатываем игры и производим их на собственной фабрике в Подольске.

У других издателей и российских продавцов нет таковой вертикально-интегрированной компании.

А.М.: Быть может, это необязательное условие прибыльной работы. Для чего вам пригодилось такая сложная структура?

Д.К.: Дабы выжить и развиваться. Мы все делаем на собственные деньги. И дабы их иметь – пробуем забрать большую прибыль по всей бизнес-цепочке. Мы начали работату позднее вторых и не могли производить в Российской Федерации игры, взявшие коммерческий успех во всем мире. Самыми «жирными» лицензиями уже обладали соперники. Исходя из этого мы решили придумывать личные игры и искать перспективные новинки за границей.

И в один момент принципиально важно было, дабы реализация каждой новой игры достигала не меньше 3000 штук в год. Лишь затем проект делается рентабельным. Сейчас, в то время, когда у нас 65 постоянных магазинов в мегаполисах (а с учетом временных, открываемых в ноябре-декабре, будет, возможно, целых 85), мы можем обеспечить необходимый уровень продаж фактически любому продукту.

А.М.: Из-за чего для ответа данной задачи не подошел интернет?

Д.К.: Дело в том, что через электронные магазины прекрасно продаются понятные товары. У нас же не совсем понятный товар: до тех пор пока сам не сыграешь – не определишь, подходит тебе игра либо нет. На отечественном рынке успех продукта во многом зависит от его известности, и реализовывать громадные тиражи весьма тяжело.

Исходя из этого было принципиально важно максимально упростить процесс знакомства клиентов с играми. Классический магазин для этого совершенное место: тут возможно пощупать товар собственными руками а также на пробу сыграть с продавцом. Исходя из этого уже на второй год работы мы начали открывать уличные магазины.

А.М.: А где вы нашли людей, каковые разобрались в производстве?

Д.К.: Это также парни с мехмата, но моложе меня. Мы игрались совместно в футбол, и я внес предложение им работу в компании. Сейчас один из них в 25 лет командует громадным производством, которое сам поднял с нуля.

Технологов отечественного профиля в стране не было. И мы искали необходимые знания везде, где лишь получалось. Приехали как-то на фабрику игр в Германии, взглянули, какие конкретно станки в том месте употребляются.

Возвратились к себе – и собрали такой же особый станок на базе стандартного оборудования, которое продавалось в Российской Федерации… Сейчас наша фирма в отличие от соперников, каковые заказывают игры в Китае, практически не зависит от колебаний валютного курса рубля.

Совершенный продукт

А.М.: Что такое настольная игра как продукт – полиграфия, ивент, средство коммуникации?

Д.К.: Мы реализовываем хорошие чувства, каковые красиво упакованы и предназначены для определенного случая.

А.М.: По каким параметрам вы определяете, будет ли игра прекрасно продаваться?

Д.К.: Их пара. Правила должны быть такими, дабы в один момент игралось как возможно больше людей. В этом случае увеличиваются шансы, что позже кто-то приобретёт игру для себя. Партия обязана занимать не больше полутора часов. А сама игра должна быть таковой, дабы удерживать к себе интерес в течении, как минимум, восьми-десяти партий. И, само собой разумеется, продукт обязан соответствовать отечественному бизнес-формату.

Так как мы развиваем массовую торговую сеть, то мы выбираем игры с несложными правилами, в которых возможно разобраться за четверть часа. А количество компонентов, каковые входят в набор игры, не должно быть через чур громадным, дабы цена на полке не превышала отечественный средний чек. Сейчас это приблизительно 1500-2000 рублей.

А.М.: Чего больше в вашем ассортименте – собственных игр либо лицензионных?

Д.К.: Приблизительно поровну.

А.М.: Кто придумывает новые игры?

Д.К.: В отечественной компании в основном я. Но это не вследствие того что у меня лучше трудится фантазия. Легко я владею таким опытом, что разрешает оценивать перспективу идеи и реальную новизну. За последние годы я переиграл во все мировые хиты.

А на данный момент каждую семь дней договариваюсь с кем-то из друзей либо сотрудников, и мы знакомимся с тремя-четырьмя новыми играми. Довольно часто необязательно кроме того доводить партию до конца. Основное разобраться в правилах и попытаться.

Имеется у нас на сайте и авторский отдел, где представлены проекты вторых разработчиков. Но специалистов, каковые настольными играми получают на судьбу, единицы. Эта сфера похожа на книжный бизнес: создатель приобретает 5-10% от всех будущих оптовых продаж игры. Одна успешная разработка может приносить от 50 тыс. до 500 тыс. рублей в год. Но этого мало.

Нужно иметь в портфеле хотя бы десять игр. А таких авторов нас в стране всего три: я, мой дорогой друг Тимофей Николай и Бокарев Пегасов из издательства «Мир хобби».

А.М.: Что такое игра-новинка? Благодаря чему она появляется?

Д.К.: Довольно часто в силу неповторимого стечения событий. Возможно, лишь дюжина из тысячи игр, каковые издаются ежегодно в мире, реально содержат что-то новое. Большая часть идей вторичны. Как в литературе либо кино идет переосмысление ветхого, происходит компиляция двух различных сюжетов.

Это естественно. Мы большое количество игр забрали из народа и придали им коммерческий формат. Скажем, все игрались в дурные фанты: либо делаешь задание, либо уплачиваешь какой-нибудь штраф. Но оказалось, что продукта «дурные фанты» в мире не существует. Так появилась игра «Ерш», участники которой вместо штрафа должны выпивать рюмку.

Она стоит недорого, и у нее громадный успех.

А.М.: Но, большая часть товаров «Мосигры» вычислены на аудиторию с доходами выше среднего.

Д.К.: Да, практически мы соперничаем в кошельке клиента за те же деньги, которых стоит поход в театр, на музыкальный фестиваль либо приобретение бутылки хорошего алкоголя. Но у нас продукт многоразовый. Ты один раз приобрел коробку с игрой – а наслаждение можешь приобретать вечно. Метод отдохнуть, что мы предлагаем, в действительности весьма недорогой. И по сей день, в то время, когда люди экономят на посещении ресторанов и клубов, отечественный продукт пользуется спросом.

С конца прошлого года розничные продажи поштучно выросли на 2-3%, а финансовый оборот – на 30%. Действительно, окончательные выводы делать до тех пор пока рано: пик продаж у нас приходится на декабрь, под Новый год.

Радостный маркетинг

А.М.: Какой самый популярный запрос, благодаря которому клиенты попадают на ваш сайт и определят о торговой сети?

Д.К.: «Мосигра». Мы продвигаем не отдельные товары, а бренд компании. Опыт продемонстрировал, что это самый действенно.

А.М.: А в офлайне какой подход?

Д.К.: Совершенно верно такой же. Мы устраиваем огромное количество BTL-акций – лишь в Москве до 800 в год. И основная цель не реализовать какие-то отдельные игры, а увлечь людей самим процессом игры и покинуть хорошее чувство от знакомства с отечественной компанией.

Мы уверены: в случае если человек запомнил наименование «Мосигра» и отечественная первая встреча была приятной, непременно он что-нибудь у нас приобретёт.

М.А.: Ваши самые узнаваемые акции – бесплатные игротеки для визитёров музыкальных фестивалей. Как показалась эта мысль?

Д.К.: Мне посоветовал ее опыт в ивент-сфере. Летом 2009 года мы совершили первую игротеку на фестивале «Усадьба-джаз». Организована она была практически кустарно. Мы расстелили на лужайке десять пледов и пригласили поиграть людей, каковые ожидали выступления артистов.

Успех был неистовым, всегда играло около сорока-пятидесяти человек. И уже спустя семь дней ежедневное количество доставок, которое делал отечественный вебмагазин, удвоилось. Позже мы стали развлекать визитёров фестивалей «Нашествие», «Кубана», «Максидром». Условия работы на фестивалях – партнерские: мы получаем возможность контактировать с будущими клиентами, а организаторы предлагают гостям увлекательную услугу.

По такой же схеме мы организуем игротеки в кафе – в дневные часы, в то время, когда визитёров мало.

А.М.: Кто проводит игротеки?

Д.К.: Среди аниматоров бывшие либо действующие сотрудники компании из различных отделов. У нас все, так или иначе, играются и разбираются в играх. И имеется ивент-отдел, что координирует организацию разных мероприятий.

А.М.: А коммерческие ивенты проводятся?

Д.К.: Само собой разумеется. Когда мы заметили, что компании и люди готовы намерено заказывать отечественных аниматоров с целью проведения праздничных дней, мы стали предлагать игровые ивенты как отдельный продукт. Под Новый год мы ежедневно проводим по паре таких мероприятий.

Нас приглашают, дабы организовать игру в «Мафию», устроить радостный турнир по «Активити», «Крокодилу», по какой-нибудь из отечественных собственных игр. С позиций зарабатывания денег – это капля в море. Но мы продвигаем собственный бренд, и за это нам еще платят.

А.М.: На сайте у вас также радостно.

Д.К.: В случае если твой продукт – чувство, то и предлагать его необходимо эмоционально. В то время, когда мы созрели до того, дабы разместить в веб-магазине видео, то не стали рассказывать о правилах игр, как делали все соперники. Мы стали записывать забавные ролики, храбрецы которых – ребята-кевеэнщики – прикалываются приятель над втором, говоря, как они игрались в какую-то отечественную игру.

Все «настольщики» нас за это сперва осуждали. Но итог имеется. Конверсия посещений магазина в приобретения выросла.

Она у нас выше среднего по интернету – в районе 7,6%.

Торговля по-умному

А.М.: А вдруг сказать об простых розничных магазинах – какое количество визитёров становятся клиентами?

Д.К.: Один из пяти. В большинстве случаев к нам приходят люди, каковые уже слышали о «Мосигре» и нацелены на то, дабы что-то приобрести.

А.М.: А какие конкретно требования вы предъявляете к продавцам?

Д.К.: Открытость. Позитивность. Контактность.

Не имеет значение, разбирается человек в играх в момент прихода к нам либо нет. Принципиально важно, дабы он готовься общаться, дружить…

А.М.: …И к тому же играться с визитёрами магазинов. Возможно, дабы каждому клиенту уделялось хватает внимания, приходится увеличивать штат продавцов?

Д.К.: Мы делаем это. Но лишь в сезон пиковых продаж, с декабря по февраль. В случае если летом в магазине трудятся один-два продавца, то зимний период – до восьми.

И дополнительно мы открываем практически двадцать сезонных точек.

А.М.: Где вы находите столько сезонников, разбирающихся в играх?

Д.К.: Это отечественные бывшие продавцы, каковые трудились в «Мосигре», в то время, когда были студентами. Мы стараемся по-хорошему расставаться с сотрудниками, каковые уходят от нас. И многие возвращаются в декабре, в то время, когда высокие продажи разрешают взять в отечественной компании хорошие бонусы.

Люди намерено берут для этого отпуск на собственной главной работе.

А.М.: Каким должен быть магазин, дабы удачно трудиться в вашем формате?

Д.К.: Сперва развитие отечественной сети шло стихийно. Был период, в то время, когда выручка заметно увеличивалась, но затраты росли еще стремительнее. И 2011 год мы закончили год с большим минусом. Собственных магазинов у нас тогда было около десяти, франчайзинговых – 20-25.

Мы начали разбирать структуру экономики магазина и осознали, что необходимо выстроить какую-то концепцию, следование которой делает торговлю рентабельной.

на данный момент, обсуждая новый магазин, мы ориентируемся на экономическую модель, которая предполагает, что аренда помещения обязана стоить от 12 до 22% от выручки, себестоимость товаров составлять до 48-50%, налоги и фонд зарплаты не быть больше 20%, и без того потом. И в случае если прогноз по магазину не вписывается в эти нормативы, мы его не открываем.

А.М.: В чем особенности вашей франчайзинговой программы?

Д.К.: Первоначально мы приглашали к сотрудничеству всех, кто изъявлял желание открыть магазин «Мосигра». Мы включали собственный доход в наценку к товарам, каковые у нас брали партнеры, и никаких дополнительных денег за пользование франшизой они не платили. Но кончилась эта история тем, что франчайзи стали брать у нас лишь игры отечественного производства, а продукцию вторых издателей покупать в различных вторых местах.

Отечественные доходы в итоге снизились, а затраты не изменялись .

А.М.: Практика постоянно говорит о том, что каждые бесплатные отношения между партнерами недолговечны.

Д.К.: Совершенно верно. Исходя из этого для франчайзинга мы также в итоге создали экономическую концепцию, начали, как принято, взимать паушальный взнос и роялти. И в то время, когда это случилось, отечественная программа начала привлекать более важных людей.

Так как в то время, когда партнер платит за вход в бизнес, он намного важнее оценивает собственные возможности и сознательно подписывается под собственными денежными обязательствами.

Причем роялти мы рассчитываем в виде фиксированной суммы с торговой точки за месяц. Мы посчитали: для партнера это удачнее, чем условия среднестатистической франшизы, предполагающей уплату процента от выручки. А мы экономим время отечественных менеджеров, каковые избавлены от необходимости эту выручку осуществлять контроль.

И что еще для меня крайне важно: нет земли, на которой может вырасти какой-то негатив во взаимоотношениях. Правила игры для обеих сторон полностью прозрачные.

А.М.: Что для вас серьёзнее – решить точно либо скоро?

Д.К.: Скоро. По причине того, что кроме того в случае если в первоначальный раз я совершу ошибку, то во второй не совершу ошибку. А вот в случае если я потеряю возможность – то позже буду локти кусать.

А.М.: Если бы вам было нужно затевать собственный бизнес сперва, что бы вы сделали в противном случае?

Д.К.: Я себе такие вопросы не задаю. Если бы я что-то сделал по-второму, не факт, что неточностей было бы меньше. Неточность – это с одной стороны утрата денег.

А иначе – большой опыт, что в будущем разрешит их не утратить.

А.М.: Каким вы видите собственный ваш бизнес через десятилетие?

Д.К.: Я пологаю, что торговля будет вестись через магазины, совмещенные с игровыми территориями, где возможно будет сходу познакомиться с игрой. Первый таковой магазин мы в скором будущем откроем в центре Москвы.

Я весьма надеюсь, что мы сможем отыскать формат магазина, что разрешит ему удачно трудиться кроме того в маленьких городах с населением 100-200 тыс. И мы весьма желаем проверить жизнеспособность отечественного мультибрендового формата за границей. И в Европе, и в Америке игры реализовывают монобрендовые магазины. Исходя из этого я грежу открыть за рубежом магазин, реализовывающий лучшие игры от разных издателей мира, но с преобладанием отечественных собственных хитов.

Но окажется ли данный проект – это еще одна новая игра.

Вы любите играться? Loading…

Как заставить клиента купить. Ответ на вопрос подписчиков: как заставить клиента купить сейчас.


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: