Как превратить бизнес-клуб в канал продаж

      Комментарии к записи Как превратить бизнес-клуб в канал продаж отключены

Как превратить бизнес-клуб в канал продаж

Алексей Макурин Редактор, Москва

Основатель клуба Business Family Алексей Жарков соединил в одном месте тяжело совместимые вещи: отдых, поиск нужных контактов и b2b-маркетинг.

Догадка успеха

Business Family либо попросту BizFam – это более 400 тыс. предпринимателей и менеджеров из Москвы и больших городов России. Любой из них хотя бы раз побывал на мероприятиях, организованных под руководством BizFam. Большая часть встреч проходят по вечерам в заведениях с расслабляющей клубной воздухом.

Но цели актуальных party важные: поиск партнеров, клиентов, новых карьерных возможностей. «Делать бизнес необходимо с людьми, которых знаешь лично», – говорит о миссии рабочий сети ее основатель Алексей Жарков. И с этим нереально поспорить. Нетворкинг – мантра современного бизнеса.

Второй вопрос: как перевоплотить заклинание в разработку?

Сначала Жарков искал контакты сам для себя. Он трудился в денежном секторе и в течение нескольких лет выступал инициатором неформальных встреч экспертов из сферы инвестиционного банкинга. Сообщество IB-people, ставшее прообразом BizFam, на первых порах развивалось стихийно: встречи проходили раз в полгода, постоянные участники приглашали собственных друзей, к ним присоединились приятели друзей…

Но к тому времени, в то время, когда клуб взял собственный нынешнее наименование, в его распоряжении была уже регистрации участников рассылки и специальная система приглашений мероприятий. В начальном варианте Жарков создал ее за личный счет на базе одной из программ компании Softline. Это было первым ответственным ответом, которое выделило его деловую сеть среди вторых начинаний энтузиастов офлайн-нетворкинга.

Вторым стало установление взаимовыгодного сотрудничества с несколькими ночными заведениями Москвы. Помог в этом управляющий партнер столичного клуба Soho Rooms Артем Звездинский, на площадке которого прошло пара встреч IB-people. Звездинский внес предложение выйти за границы денежного рынка и расширить количество мероприятий.

С этого момента личное «хобби» Жаркова стало быстро преобразовываться в регулярный бизнес-проект.

«Весной 2012 года мы начали тестировать модель организации событий для других отраслей, – вспоминает Алексей Жарков. – Совершили встречу для маркетологов, позже для людей из фармбизнеса, позже для менеджеров из нефтегаза. Тесты были успешными. В итоге был составлен перечень из 30 отраслей, на что с некоторыми корректировками мы ориентируемся до сих пор.

Отечественные вечера собирали тогда по 120-150 человек. Артем Звездинский убедил клубные площадки высвободить нас от залогового сбора, что в большинстве случаев уплачивают организаторы мероприятий, и дать нам комиссионные с выручки бара. Дабы эти договоренности выполнялись, было принципиально важно держать посещаемость на высоте. И я начал изучать, что такое хорошая встреча: кого приглашать, кого не приглашать, какие конкретно люди на какие конкретно приглашения откликаются.

Мы составляли рабочие догадки и контролировали их, предлагая гостям на протяжении регистрации ответить на вопросы электронной анкеты. Отечественная IT-совокупность разбирала ответы. И скоро становилось видно, какие конкретно отечественные предположения верны, какие конкретно нет».

Алексей Макурин: Я знаю ряд попыток организовать бизнес-клубы. Большая часть из них просуществовали недолго. Ваш проект не только выжил, но и начал приносить доход.

Из-за чего?

А.Ж.: Легко благодаря успешному сложению компетенций отдельных людей. Но наряду с этим любой из нас принял в собственной области верные ответы. Мы взглянуть на нетворкинг как на мастерство. Мы изначально сделали выговор на менеджмент уровня и средний менеджмент «средний плюс», что другие игнорировали. Мы сделали выговор на топовые площадки Москвы, где весьма интересно видеться.

И, наконец, мы внесли предложение аудитории новую фишку в виде особенной совокупности электронных коммуникаций, которая поменяла воздух встреч, помогла скоро обнаружить необходимые контакты.

У меня нет какой-то теории по поводу того, из-за чего закрывались другие клубы. Думаю, основной неточностью была попытка скоро монетизировать собранную аудиторию, установив платный вход на мероприятия. У нас все главные события бесплатные.

А получаем мы на рекламных и спонсорских проектах, каковые организуются около сообщества.

А.М.: На чем держится BizFam – естественном людской энтузиазме либо разработках, подогревающих данный энтузиазм?

А.Ж.: Процентов на семьдесят – на разработках. Мы верим в отлаженные процессы. Кроме того маркетинг у нас не маркетинг в чистом виде, а денежная модель, рассчитанная на базе громадного количества данных.

А.М.: Какой путь создания полноценного бизнес-клуба, на ваш взор, более продуктивен – из онлайна в офлайн либо напротив?

А.Ж.: Мне думается, принципиально важно совмещение обоих дорог. Принципиально важно быть специалистом во всех областях коммуникаций. Но в случае если взглянуть на задачу стратегически, то диджитал-технологии, само собой разумеется, будут господствовать. Потому всех самых увлекательных людей, воображающих отечественную целевую аудиторию – средний менеджмент, мы физически уже охватили.

А для топов отечественный главный формат не подходит. Не смотря на то, что мы с ними также общаемся. К примеру, предлагаем встречу genba, на которую планирует всего пять-восемь начальников компаний с оборотом от $10 млн в год.

А.М.: Как изменялся BizFam?

А.Ж.: За какой период? На основании перечня догадок, каковые мы тестируем, у нас все изменяется раз в квартал.

А.М.: Спрошу по-второму: от каких идей с 2012 года вам было нужно отказаться?

А.Ж.: К примеру, годом ранее мы очень сильно верили, что будет развиваться общение между регионами. Нам представлялось, что предпринимателям из Москвы будет весьма интересно знакомиться с предпринимателями из Красноярска и других городов. Но отклика такое предложение не взяло.

А.М.: Из-за чего?

А.Ж.: Отечественная версия – довольно высокая концентрация бизнеса в Москве. Все точки принятия ответов находятся тут. И представители всех больших региональных компаний в действительности уже давно участвуют в отечественных столичных встречах. А, возможно, сказалась и нелегкая обстановка в экономике, снизившая рвение к новым поиску и проектам партнеров у среднего и малого бизнеса.

Либо, скажем, на определенном этапе мы верили в тему b2b-спецпредложений. Мы желали собрать их в одном месте и, в случае если представить эту идею упрощенно, сделать что-то наподобие b2b-групона. Это также не сработало. Тестирование продемонстрировало, что бизнес-услуги не заказывают из каталога, процесс принятия ответов при покупке сложных продуктов требует их глубокого изучения.

А с несложными продуктами в далеком прошлом трудятся профильные фирмы.

А.М.: какое количество маркетинговых догадок вы всегда тестируете?

А.Ж.: Около десяти в квартал. А полный перечень у нас громадный, под тысячу позиций.

А.М.: Откуда они берутся?

А.Ж.: Устраиваем брейн-штормы. И еще пара раз в год выезжаем всей командой за город и проводим стратегические сессии. Формулируем сообща задачи, каковые считаются невыполнимыми на рынке коммуникативных одолжений, и после этого пробуем представить, как бы мы их решили.

В следствии рождается новый замысел развития.

Совокупность общения

Программа для рассылки приглашений, купленная когда-то в компании Softline, превратилась в информационную совокупность, разрешающую руководить всем процессом подготовки мероприятий. А Softline в 2014 году вместе с Алексеем Артемом и Жарковым Звездинским вошла в число соучредителей ООО «БизФам» и инвестировала в него 7,5 миллионов рублей. через собственный венчурный фонд. Эксклюзивный софт разрешает BizFam приглашать в клуб людей, которым реально весьма интересно между собой.

Любой, кто хочет поучаствовать в одном из объявленных событий, обязан сперва записаться на сайте. Заявители, статус которых не соответствует профилю встречи, машинально отсекаются. Перечни предпринимателей и менеджеров, чье участие одобрено, видны всем.

Так, заблаговременно светло, на какие конкретно знакомства возможно рассчитывать. В зале, где проходит мероприятие, размещается громадной экран, на котором друг за другом появляются должности и фамилии входящих людей. И если вы ищите кого-то из них, дабы установить контакт, достаточно отправить sms.

А.М.: Что такое, на ваш взор, вечер в бизнес-клубе – нужные встречи либо непринужденный отдых с родными по духу людьми?

А.Ж.: Прежде всего, это нужное времяпровождение. Но деловая составляющая, поиск новых контактов господствует.

А.М.: Как принципиально важно обновлять темы встреч, дабы поддерживать интерес к клубу?

А.Ж.: Главная часть отечественных событий – встречи выпускников и отраслевые мероприятия институтов – из тех, что повторяются ежегодно. Но приблизительно 30% событий новые. Особенно, в случае если это платные мероприятия выходного дня: посещение выставок, театров, каких-то мест и необычных курсов.

А.М.: А вдруг подготовка к событию говорит о том, что аудитория планирует через чур неинтересная либо через чур маленькая – тогда что происходит?

А.Ж.: Отечественная IT-совокупность в режиме автопилота регулирует обстановку. Скажем, усиливает рекламную активность в определенных группах социальных сетей. Мы автоматизировали практически все, что возможно автоматизировать. Весьма редко какие-то параметры мероприятия изменяются вручную. К примеру, за последний год ужесточен доступ на все отраслевые встречи: повышены требования, в соответствии с которыми совокупность определяет, трудится человек в данной отрасли либо нет. В итоге посещаемость встреч сократилась на 20-30%.

Но содержание встреч стало строже соответствовать теме, и пользы от них стало больше.

А.М.: Вы замеряли удовлетворенность участников?

А.Ж.: Это делается в конце каждого мероприятия. Человек выставляет в IT-совокупности оценку по принципу «понравилось – не пришлось по нраву». Таковой показатель по результатам отраслевых встреч не очень сильно поменялся.

Но повторных посещений стало заметно больше.

А.М.: Какой инструмент, разрешающий собирать нужную аудиторию, лучше трудится: приглашение на мероприятия звездных гостей, актуальность темы, массированная реклама?

А.Ж.: Большая часть отечественных встреч – это встречи без звезды и без заблаговременно подготовленных выступлений. Но броских предпринимателей мы также приглашаем, и все остальные инструменты также используем. Легко это не всегда необходимо.

Люди, каковые приходят в клуб, занимательны друг другу сами по себе и сами генерируют контент, что им увлекателен.

А.М.: Спрос на общение неизменно однообразен? Либо данный «рынок» также подвержен взлетам, падениям, трансформациям конъюнктуры?

А.Ж.: Желающих прийти на встречу делается меньше в моменты, в то время, когда на рынках происходит падение курса рубля. В декабре прошлого года либо в августе вместо 250 человек планировало лишь 120. Темы, по которым люди общаются, также изменяются.

В случае если до кризиса был спрос на стратегии развития, сейчас больше тревожат стратегии спасения. Исходя из этого растет запрос на знакомство с рекрутерами и эйчарами. И еще выговор с работы смещается на личную жизнь и дружбу.

Народ желает позитива.

Цена внимания

Сфера коммерческой активности BizFam – b2b-рынок. Около 80% контрактов, на которых он получает, вырастают из того же нетворкинга. Сперва участники сообщества приходят в клуб, дабы решить индивидуальные задачи, а в итоге предлагают команде Жаркова решить задачи собственных компаний.

BizFam проводит бизнес-завтраки, семинары, конференции и другие коммерческие ивенты, каковые разрешают клиентам воображать собственные продукты шепетильно отобранной рабочий аудитории. Организация для того чтобы канала продаж стоит дороже обширно распространенных инструментов. Как выше его эффективность с позиций конверсии лидов в сделки?

Создатель BizFam вычисляет такое сравнение некорректным.

А.Ж.: Мы трудимся в сегменте таких товаров и услуг для бизнеса, потребители которых труднодостижимы посредством контекстной рекламы, «холодных» звонков и рассылки коммерческих предложений. Без нетворкинга в той либо другой форме не совершается ни одна большая сделка, начиная от поставки IT-ответов до продажи промышленного оборудования. К тому же более простые инструменты разрешают установить только первичный контакт с клиентом, на уровне широкого входа в воронку продаж.

А мы выводим заказчиков и клиентов сходу на стадию переговоров. Исходя из этого в ходе продажи собственных одолжений, мы не делаем оценку затрат клиента на каждом этапе. Мы , что с каждого мероприятия рано ли поздно он возьмёт договор.

А.М.: Но в любом случае цена ивент-услуги принципиально важно обосновать.

А.Ж.: Мы можем заблаговременно сообщить клиенту, сколько он израсходует на мероприятие, сколько оно соберет участников, и какое количество позже будет продаж. Средний показатель не назову: это зависит от продвигаемой услуги либо товара. Но, к примеру, в случае если сказать про IT, то на рынке продуктов цена до 500 тыс. рублей и сроком внедрения до трех дней по окончании одного бизнес-завтрака у вас будет на протяжении семи дней один клиент, приносящий средний чек.

Скажем, те же 500 тыс. руб.

А.М.: В какой момент вы обучились делать такие прогнозы?

А.Ж.: Уже в конце 2012 года. Статистика по результатам организованных нами событий нарабатывалась весьма скоро.

А.М.: Какой должна быть база контактов бизнес-сообщества, дабы возможно было вырабатывать спонсорские пакеты, предлагать собственную аудиторию продавцам товаров и услуг?

А.Ж.: Строгих метрик тут нет. Я знаю примеры, в то время, когда превосходно трудится база в 100 человек. Иначе, база может содержать миллион контактов и не приносить денег.

А.М.: Обращение не только о количестве, но и о качестве.

А.Ж.: Тут основной критерий – однородность аудитории. Если она объединена неспециализированными проблемами, то вы сможете получать, предлагая ей ответ этих неприятностей через приобретение каких-то продуктов. А если вы собрали людей с различными проблемами – то не сможете.

А.М.: Значит, вы строили сообщество по определенному замыслу?

А.Ж.: Само собой разумеется. Нам не нужен был рост аудитории для роста. Нам нужен был гармонизированный рост. Исходя из этого мы пополняли базу контактов под потребности отечественных потенциальных клиентов. Отечественные спонсоры сами поведали нам, что реально им требуется.

Сейчас мы прекрасно знаем, под какие конкретно задачи можем собрать аудиторию – и предлагаем ее тем компаниям, которым она увлекательна.

А.М.: Однако, люди не всегда хотят быть объектом продаж. Как не нарушить баланс между жаждой общаться и нежеланием появляться под прицелом рекламы?

А.Ж.: Мы это весьма корректно делаем. Имеется отдельная совокупность прогнозирования потребностей участников сообщества. У нас это именуется «бизнес-радар».

Скажем, если вы посетили десять встреч и на каждой из них искали знакомства с сотрудниками отдела продаж определенных компаний, значит, мы можем высказать предположение, что для вас эта тема ответственна. А после этого мы присылаем вам письмо, в котором уточняем, вправду ли это так и можем ли мы к вам обращаться с коммерческими предложениями.

А.М.: В прошедшем сезоне BizFam начал организовывать встречи в других городах России. С какой целью вы пошли в регионы?

А.Ж.: Дабы подтвердить собственный статус как специалистов в области b2b-маркетинга. Нам принципиально важно, дабы клиенты видели глубину отечественного проникновения на рынки бизнес-продуктов: 30 индустрии и все города-миллионники. Из главных некоммерческих встреч на регионы на данный момент приходится 15-20%.

Часть коммерческих мероприятий выше.

А.М.: На какую аудиторию вычислены клубы, каковые BizFam планирует создать за границей?

А.Ж.: Это та же самая аудитория, что в Российской Федерации. Но наряду с этим работа с ней фундаментально отличается по тому, как строить маркетинг, каких людей приглашать и какие конкретно площадки им предлагать. Мы составили перечень догадок, каковые на данный момент тестируем на отечественных зарубежных клиентах. Две первых цели – Женева и Лондон. На начальной стадии мы будем приглашать на встречи местных предпринимателей и менеджеров.

После этого начнем вовлекать в сообщество предпринимателей из других государств. Мы желали начать данный проект в 2015 году. Но из-за роста направлений американского доллара и евро к рублю решили забрать паузу.

А.М.: Как изменяется интерес клиентов к вашим мероприятиям в связи с кризисом?

А.Ж.: Сокровище отечественной услуги растет, и выручка также растет. В BizFam всего десять постоянных сотрудников. Наряду с этим они ежемесячно организуют не меньше десяти бесплатных и коммерческих мероприятий.

А консолидированные доходы компании каждый месяц составляют до 10 миллионов рублей.

Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: