Как развивать бизнес в условиях кризиса: шесть советов от ultramarine

      Комментарии к записи Как развивать бизнес в условиях кризиса: шесть советов от ultramarine отключены

Как развивать бизнес в условиях кризиса: шесть советов от ultramarine

Маргарита Полунина Начальник, Петербург

Компания Ultramarine на этапе стартапа сделала ставку на оптовые продажи. Стратегия была верной. Маргарита Полунина о продвижении бренда актуальной одежды.

Правила маркетинга в индустрии актуальной одежды за последние десять лет были изменены. Наличие собственной розницы уже не есть непременным условием для успеха в продвижении на рынке. Но присутствие бренда в соцсетях делается главным элементом коммуникации с потребителем.

Отечественный корпоративный опыт возможно сформулировать в шести тезисах, которыми я желаю поделиться с аудиторией Executive.ru.

Компания Ultramarine основана в 2009 году в Петербурге. Позиционирование – дизайнерская одежда по дешёвым стоимостям. Линейка одежды: пальто, куртки, плащи; с 2014 года: платья, блузы, юбки.

Целевая аудитория – дамы от 20 до 60 лет. Одежда производится в Петербурге, продается в партнерских мультибрендовых магазинах в 30 городах РФ.

1. Выбор ниши: не опасайтесь экспериментировать

Перед тем как начать собственный дело, я занималась созданием эксклюзивных вечерних, концертных платьев. Моими клиентами были состоятельные женщины Санкт-Петербурга, звезды балета, оперные певицы. Это было весьма интересно, но хотелось уйти от эксклюзива и одевать намного больше людей.

Первую промышленную коллекцию мы произвели в 2009 году незадолго до Нового года, коллекция была совсем маленькая. Начинали на личные средства, никаких инвесторов, без продуманного бизнес-замысла. Все это именовалось «попытаться: окажется – не окажется».

2. Продажи: делайте ставку на оптовый канал

Перед тем как что-либо создавать, мы продумали вопрос с реализацией, пригласили сильного эксперта по продажам. Мы сделали ставку на работу с оптовыми клиентами. В принципе, это хороший вариант развития. Производим каталог, приглашаем байеров, они делают заказы, мы эти заказы делаем.

И сейчас главная часть продаж отечественной продукции приходится на оптовиков. Существует такое понятие, как вольный склад, он образовывает 20-30% от общего объема произведенной продукции, и формируется на тот случай, в случае если кто-то не вычислил собственные заказы, вышел на нас прямо в сезон и т.д. Другое – заказывается предварительно.

Продажи оптовикам – самый надежный канал продвижения, потому, что тут вещи производятся по предоплате 30%, остальные же методы реализации для производителя содержат определенный процент риска. Завоевать доверие оптового клиента дорогого стоит. Исходя из этого вся отечественная политика продаж выстроена так, что своим партнерам-оптовикам мы отдаем приоритет при продаже новой коллекции.

К примеру, у себя в веб-магазине мы не можем реализовывать новую коллекцию одежды, а лишь модели прошлых сезонов. В другом случае мы будем соперничать со собственными оптовыми клиентами, по отношению к ним это будет несправедливо.

Одежда Ultramarine продается в мультибрендовых магазинах оптовых клиентов. На своем сайте мы не публикуем адреса магазинов партнеров, но все частные обращения в обязательном порядке разглядываем и в переписке с конкретным человеком даем контакты магазинов, где продается отечественная одежда. Мы информируем, в каком конкретном магазине была поставка модели, которая заинтересовала отечественного клиента.

3. Производство: доверяйте экспертам

В 2012 году стало ясно, что с таким количеством производства (в то время мы производили где-то 5 тыс. единиц продукции в сезон) мы уже не справляемся, рискуем утратить контроль над качеством. Так, следующим шагом было приглашение специалистов и технологов по запуску, организации всего процесса на новом уровне. Мы выстроили четкий график производства, с распределением ответственности и обязанностей каждого эксперта, учли все недоработки и ошибки, сократили излишние затраты.

Производственный процесс стал более стабильным, действенным и надежным звеном в работе компании, стало возмможно производить больший количество продукции, расширять ассортимент (добавили платья, блузы, юбки). Несколько одежды, в которой мы трудимся – по большей части сезонный товар, и крайне важно, дабы мы делали заказы совершенно верно в срок. Реструкуризация компании разрешила задуматься и о новых возможностях, горизонтах.

4. Онлайн-магазины: смотрите за стоимостями

В то время, когда мы вышли в интернет, то задумались над вопросом, смогут ли онлайн-магазины быть такими же оптовыми клиентами и трудиться по предоплате? Нам поступали такие предложения от больших вебмагазинов, и мы вели об этом переговоры. Но в 2015 году многие веб-магазины поменяли собственные условия, сейчас они предлагают сотрудничество лишь по реализации, причем заказывают большой количество товара, не предоставляя никаких обеспечений производителю, что данный количество будет реализован.

Такие условия нам скучны, не смотря на то, что в целом мы готовы к продажам в сети. К слову, при продажах в вебмагазинах принципиально важно кроме этого оговаривать уровень стоимостей, дабы цена на вещь в онлайн-магазине была гарантировано выше, чем в отечественной партнерской рознице. Более низкая цена привлечет онлайн-клиента, но приведёт к оттоку продаж в розничных магазинах отечественных партнеров.

Исходя из этого мысль, что приобретения в сети обходятся для клиента дешевле, в этом случае не работает.

5. Соцсети: реализуйте остатки продукции

В том месте где нет прогресса, в свое время начинает наступать регресс. Компания должна в любой момент развиваться. Рынок на данный момент сверхсложный, в соответствии с официальной статистике, спад продаж на одежном рынке России – 30%, и в действительности не у всех отечественных клиентов на данный момент прекрасно идут дела. В данной ситуации отечественная задача – оценить эффективность мер и применять современные методы продвижения марки, дабы как минимум сохранить собственные позиции на рынке и оказать помощь отечественным оптовым партнерам.

Действенно трудящийся присутствие и сайт марки в соцсетях – это минимальная рекламная помощь бренда. Кнопки соцсетей – необходимый комплект инструментов сайта. Сейчас мы развиваем «Вконтакте», Facebook и Instagram.

Интернет-активность содействует росту рейтинга отечественного собственного сайта, популярности марки, что, так или иначе, ведет к повышению отечественных оптовых продаж.

Мы разглядываем возможность реализации части отечественной продукции методом, так называемых, совместных приобретений. Данный новый вид шопинга показался и стал весьма популярным с развитием социальных сетей. В одной из специальных групп «Вконтакте» анонсируется распродажа последовательности моделей определенной марки одежды (в большинстве случаев, по стоимостям ниже розничных).

Участники данной группы делают предварительные заказы, переводят деньги организатору совместной приобретения, тот со своей стороны переводит деньги за целый заказ производителю, принимает товар и осуществляет доставку вещей конечным клиентам. В итоге клиенты имеют возможность купить вещи без розничной наценки, организатор совместной приобретения получает собственный маленький процент, а производитель одежды имеет возможность реализовать, например, остатки коллекции.

Данный вариант торговли несравним по количеству с оптовыми продажами, но идеально подходит для реализации маленьких остатков. Кроме другого реализация одежды методом совместных приобретений играется на увеличение узнаваемости рост и марки интереса к ней со стороны потребителей.

Среди отечественных клиентов имеется шоу-румы дизайнерской одежды. С одним, что находится на Никольской улице в Москве, мы сотрудничаем около четырех лет. Они кроме этого трудятся с нами по предоплате, другими словами выкупают собственный заказ, время от времени им не редкость это сложно, и мы им помогаем, например, даем что-то попытаться.

Это совсем небольшой шоу-рум, что удачно начинается за счет замечательной помощи в сети и в соцсетях, благодаря чему по продажам он может сравниться с достаточно большим оптовым клиентом. Данный факт именно подтверждает эффективность соцсетей в области продвижения продаж. Эксперты этого шоу-рума и нам оказывают помощь осваивать SMM, отечественные сотрудники проходят у них соответствующие тренинги.

6. Ценовая политика: руководите каналами при помощи стоимостей

Ответственным моментом есть выверенная ценовая политика. К примеру, с активным развитием интернет-продаж происходит значительный оттекание клиентов из розничных магазинов. Отечественная задача исключить негативные последствия интернет-торговли для отечественных главных партнеров – оптовых клиентов, это регулируется стоимостями, другими словами цена в сети в нашем случае должна быть выше, чем в рознице.

Но более большая цена, конечно, ограничивает для нас развитие продаж онлайн, и до тех пор пока в основном продажи в вебмагазинах для нас – это только реклама.

В случае если в продажах появляется какое-то новое направление, мы прежде всего стараемся продумать отечественную ценовую политику. Принципиально важно учесть все вероятные пересечения направлений продаж для того, чтобы избежать негативных последствий от этих пересечений. на данный момент рынок весьма переменчивый, всегда появляются какие-то новые методы продаж, продвижения.

Своевременно уловить тренд, появляться в первых последовательностях – громадная успех.

* * *

Со скачком валютного курса в декабре 2014 года, платежеспособность в Российской Федерации снизилась, а стоимости выросли. В собственном производстве ни одного отечественного материала, к сожалению, мы применять не можем. Соответственно, цена на отечественную продукцию напрямую связана с курсом валют.

Дабы в таковой сложный период мы смогли предложить товар с оптимальным соотношением цена/уровень качества, и тем самым сохранить позиции на рынке, мы деятельно трудимся над эффективностью производства, оптимизируем затраты, ищем поставщиков с более приемлемыми условиями сотрудничества. Благодаря таковой стратегии, в 2015 году мы вправду почувствовали появление интереса к нашей продукции со стороны тех, кто ранее деятельно трудился лишь с европейскими производителями.

Открывать личные магазины марки мы пока не планируем. на данный момент это риск, а рисков у нас и без того достаточно. Отечественная первостепенная задача – это расширение географии продаж, повышение клиентской базы, а для этого компании принципиально важно продемонстрировать собственную продукцию, принимать участие в специальных выставках.

Основная выставка в отечественной отрасли – интернациональная СРМ. В текущем году, со слов организаторов выставки, под влиянием кризиса от участия в ней отказались около 30% постоянных экспонентов. Затраты на участие важные, и многие вспоминают об их целесообразности.

Мы решили принимать участие.

Малый бизнес в условиях кризиса


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: