Как за три года создать крупную компанию на рынке недвижимости

      Комментарии к записи Как за три года создать крупную компанию на рынке недвижимости отключены

Как за три года создать крупную компанию на рынке недвижимости

Алексей Макурин Редактор, Москва

Компания «Метриум Групп» быстро прошла путь от стартапа до фаворита рынка недвижимости Москвы. Основатель проекта Мария Литинецкая о концепции, обеспечившей успех.

К моменту запуска независимого предпринимательского проекта у Марии Литинецкой был десятилетний риелторский опыт. В опытном резюме значилось управление известными компаниями Blackwood и «Миэль-Новостройки». Вторым акционером «Метриум Групп» стала Наталия Тихоновская, также бывший топ-менеджер «Миэль». Партнеры сделали вывод, что их компания будет специализироваться на продаже новых квартир и поставили амбициозную цель – стать риелтором нового поколения.

За три года удалось сделать очень многое. Сейчас «Метриум Групп» реализует не меньше 30 тыс. кв. метров жилья в месяц. По продажам компания входит сейчас в тройку фаворитов рынка первичного жилья Москвы и наращивает обороты, не обращая внимания на кризис и повсеместное снижение спроса на недвижимость.

Какие конкретно решения, заложенные в концепцию риелторского проекта, обеспечили ему стремительный старт и последующую устойчивость? Об этом Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум Групп», поведала Executive.ru.

Риелтор нового поколения

Executive.ru.: Как обычна для рынка недвижимости обстановка, в то время, когда новые компании создают менеджеры, вышедшие из вторых риелторских компаний?

Мария Литинецкая: Это происходит в 99% случаев. Отечественный бизнес через чур трудоемок и сложен для непрофильных инвесторов. Так как основной отечественный актив – это люди, каковые оказывают услуги клиентам, и технологии.

А это не те активы, каковые возможно скоро и выгодно реализовать, в случае если принимается ответ выйти из инвестиции.

Executive.ru.: Считается, что самая надежная платформа для бизнес-старта – опытные связи. Очень сильно ли вам помогли знакомства, показавшиеся в пору работы топ-менеджером?

М.Л.: На рынке новостроек ответа о вхождении риелторской компании в проект принимаются, в большинстве случаев, на тендерной базе. В тендерах участвуют по пять-десять компаний, и, дабы победить, ты должен иметь настоящие конкурентные преимущества. Ясно, раз я на рынке в далеком прошлом, то какая-то часть застройщиков меня знала. Ясно, что в то время, когда я создала собственную компанию, кто-то из них меня поддержал.

Но я не делала ставку только на ветхих партнеров.

Executive.ru.: На что при таких условиях была сделана ставка?

М.Л.: Во-первых, на технологичность. Одной из основных задач, которую мы поставили перед компанией, стала автоматизация бизнес-процессов. С самого начала работы мы начали внедрять CRM и интегрировать ее с колл-центром. Это разрешает нам сейчас подсчитывать все отечественные затраты, видеть воронки продаж, оценивать результативность работы каждого отечественного продавца и движение продаж по каждому проекту, дабы после этого оказывать влияние на эти показатели.

Результатом делается увеличение темпов качества и продаж сервиса, что мы предоставляем застройщикам.

Во-вторых, ставка была сделана на постоянное улучшение качества продукта, другими словами работу над концепцией жилых комплексов, каковые мы реализовываем. Мы не просто продаем квартиры, но еще на стадии подготовки проекта делаем его экспертизу и даем девелоперу советы, какими должны быть качественные характеристики продукта, дабы он прекрасно продавался.

В-третьих, был сделан выговор на сервис, что оказывает помощь человеку, берущему квартиру, решить. К примеру, мы не экономим на обустройстве контор продаж. В нашем случае это не вагончики на стройплощадке, где соглашение подписывается «на коленке», а прекрасные стационарные помещения с хорошей отделкой а также детской игровой территорией.

И мы первыми среди риелторов начали делать то, чего довольно часто не делают кроме того девелоперы, – строить шоу-румы. Все проекты, каковые мы реализовываем, сопровождаются демонстрационными квартирами с мебелью и отделкой.

Executive.ru.: Кто финансирует создание шоу-румов?

М.Л.: Время от времени мы за счет собственных средств, время от времени сами девелоперы. Такие вложения окупаются достаточно скоро: за срок от одного до пяти месяцев, в зависимости от темпов реализации проекта. Шоу-рум оказывает помощь клиенту представить, как может смотреться его будущее жилье, эмоционально настраивает человека на приобретение.

Это повышает лояльность потенциальных клиентов к застройщику, делается одним из доводов обоснования цены квартиры и в итоге активизирует продажи. Темпы реализации квартир в комплексах с шоу-румами конкретно выше. Исходя из этого у нас в компании имеется отдельное подразделение, которое занимается их строительством и проектированием.

Совместное понижение рисков

Executive.ru.: В чем главенствовали бизнес-риски? И как вы их решили преодолеть?

М.Л.: Главная опасность для любого стартапа – затягивание выхода на точку безубыточности по обстоятельству низких продаж. А продаж нет, в то время, когда нет продуманной конкурентных преимуществ и стратегии. В случае если нет преимуществ и стратегии, то ты один из многих. И в этом случае тебе не выжить на таком высококонкурентном рынке, как рынок Москвы.

Исходя из этого мы придумали личные ноу-хау.

Обороты риелторской компании зависят в первую очередь от наличия заказов, взятых от застройщиков. Нам было принципиально важно сначала привлечь интерес больших девелоперов. И сделать это мы решили посредством неповторимого коммерческого предложения, новой формы ведения бизнеса – совместных фирм с застройщиками.

Executive.ru.: В чем сущность данной идеи?

М.Л.: Под большой девелоперский проект создается СП, которое практически делается собственным отделом продаж застройщика. Наряду с этим каждому из участников СП дает неоспоримые преимущества.

Девелопер трудится с опытным партнером за меньшие деньги, чем если бы он привлек к реализации проекта риелторов по классической схеме либо сделал ставку на создание собственной команды продаж, нанимая дорогостоящих экспертов: коммерческого директора, маркетологов, пиарщиков… Часть постоянных сотрудников «Метриум Групп» переходят в СП еще на старте проекта. Отечественные эксперты набирают и обучают дополнительных людей, налаживают разработке.

В следствии продажи идут намного стремительнее, поскольку процессом руководят специалисты. Сам бизнес – прозрачен, а основное – в его процветании заинтересованы в однообразной степени обе стороны. В случае если СП трудится действенно, то оно генерирует прибыль.

Это независимый бизнес, за что любая сторона отвечает рублем. Мы со своей стороны, создавая совместное предприятие, получаем возможность подготовиться к продажам и мощно стартовать. А основное – у нас появляется громадной стратегический партнер.

Девелоперы весьма скоро заметили эффективность таковой формы продаж. За три года мы организовали четыре СП. Первое было зарегистрировано в 2012 году – ООО «Новые Ватутинки», созданное совместно с девелопером «Инвесттраст».

Последнее – в октябре 2015 года: ООО «Кутузовское-1» совместно с компанией IKON Development.

Executive.ru.: «Метриум Групп» – стратегический партнер «Сберегательного банка» в управлении закрытыми паевыми инвестиционными фондами недвижимости. Какова их роль в вашем бизнесе?

М.Л.: Это еще одна часть отечественной стратегии, созданной на старте компании. Во-первых, мы являемся соинвесторами в некоторых фондах и соответственно получаем на этом. Во-вторых, это настоящий рыночный инструмент, поддерживающий девелоперов.

В-третьих, ЗПФН – это прямая возможность обратить внимание граждан на проекты, каковые мы, как управляющая компания, выбираем для инвестирования и в каковые заходит «Сбербанк», реализовывая паи собственных фондов через замечательную сеть отделений.

Антикризисное строительство

Executive.ru.: Вы создали компанию в 2012 году между двумя кризисами. Было ли в тот момент познание, что по окончании неприятностей 2008-2009 годов на рынке вероятен новый спад?

М.Л.: Само собой разумеется мы осознавали, что мировая экономика циклична. Мы с моим партнером Наталией Тихоновской в далеком прошлом трудимся на рынке недвижимости, пережили уже пара кризисов и осознавали, что будут новые. Но данный кризис самый затяжной.

Он отличается от всех прошлых в первую очередь тем, что был вызван глобальными проблемами и усугубился экономическими санкциями, чего никто из аналитиков не имел возможности предугадать.

Executive.ru.: Рискнули бы вы создать новую риелторскую компанию сейчас, в 2015 году?

М.Л.: Все зависит от личных качеств предпринимателя, его знания рынка и финансовых возможностей. В кризис продажи постоянно падают. И, когда продажи начинают идти хуже, в большинстве случаев, застройщики начинают активнее обращаться к риелторам.

На рынке недвижимости имеется примеры компаний, каковые были созданы в кризис 2008 года и добились успеха. Исходя из этого шансы имеется неизменно.

Executive.ru.: Какие конкретно уроки вы извлекли из кризиса 2008 года, в то время, когда трудились исполнительным директором компании Blackwood?

М.Л.: Тот кризис научил меня тому, что нужно скоро реагировать на каждые трансформации и резать прямые затраты. Но тут очень многое зависит от сегмента рынка, в котором трудится компания. Blackwood занимается элитной недвижимостью.

Клиентам из этого сегмента принципиально важно, дабы приобрели как раз их дом либо квартиру, исходя из этого в условиях падения спроса они начинают активнее мотивировать риелтора и довольно часто повышают рабочую группу. В итоге, в 2008-2009 годах в среднем по рынку риелторская рабочая группа выросла с трех до пяти процентов. И не смотря на то, что в целом количество сделок сократилось, доходность бизнеса в элитном сегменте не очень сильно пострадала.

У компаний отечественного типа, специализирующихся на новостройках, количество операций отличается на порядок. Соответственно, не считая продавцов, большое количество административного персонала: работы маркетинга, пиара, прочие подразделения и качества. Исходя из этого снижать затраты сложнее.

Расширить рабочую группу мы не можем, потому, что все проекты приобретаем через тендеры. А так как продажи идут тяжело, дабы заинтересовать клиентов, вы должны предлагать более высокий уровень качества услуги. А также – за счет регулярного обучения персонала, что легко в обязательном порядке в условиях твёрдой борьбе.

Исходя из этого на данный момент задача более сложная, чем была в 2008 году: оптимизировать затраты и в один момент обнаружить новые каналы сбыта. Сейчас это задача номер один на рынке для всех участников.

Executive.ru.: Имеется ли у «Метриум Групп» ответ данной задачи?

М.Л.: на данный момент мы внедряем полностью новый для столичного рынка продукт, что станет дополнительным каналом сбыта и сможет обеспечить привлечение дополнительного потока клиентов. Это автоматизированная совокупность управления продажами – НМаркет.ПРО, которая уже три года удачно трудится в Петербурге и доказала собственную эффективность. Сущность в следующем.

Доступ к совокупности имеют с одной стороны девелоперы, каковые размещают в ней количества площадей, предлагаемые к реализации. Иначе к базе подключены риелторы-субагенты, у которых появляется возможность предложить клиенту максимально широкий выбор новостроек. Так, в случае если до сих пор девелоперы имели возможность реализовывать собственные количества через одно-три агентства на коэксклюзивной базе, то на данный момент их объекты будут реализовывать все 1500 агентств, зарегистрированных в Москве.

А также это агентства, специализирующиеся на вторичном рынке, у которых до сих пор не было возможности выхода на первичный рынок. Наряду с этим контактное лицо и для девелоперов, и для агентств будет одно – НМаркет.ПРО Москва. И девелоперы, и риелторы приобретают доступ к совокупности безвозмездно. «Метриум Групп», как оператор совокупности, получает на комиссии, размер которой для девелоперов не превышает классическую риелторскую рабочую группу и выплачивается лишь при заключения сделки.

Наряду с этим солидную часть комиссионных мы отдаем риелтору, что приводит клиента.

Executive.ru.: Какие конкретно еще антикризисные ответы вы предлагаете застройщикам?

М.Л.: Трудимся вместе с ними над концепцией комплексов, рекомендуем разные идеи по их улучшению, предлагаем фишки, каковые находим, изучая, а также, зарубежный опыт. Кризис, я считаю, в целом положительно воздействует на рынок, по причине того, что стимулирует прежде всего бороться за клиента за счет увеличения качества продукта. В итоге девелопер сейчас думает не только о том, как спроектировать удобную для жизни квартиру, но и о том, как создать комфортное внутриквартальное пространство.

Это и детские площадки нового поколения, и озеленение, и дворы без автомобилей, и прогулочные территории…

Executive.ru.: Как сказался сегодняшний кризис на доходах вашей компании?

М.Л.: Если не учитывать последний квартал 2014 года, в то время, когда на фоне девальвации рубля появился ажиотажный спрос на недвижимость, динамика продаж на данный момент у нас выше, чем в прошедшем сезоне. И тендеров мы победили больше. Мы делали замеры по столичному рынку: некое падение продаж на рынке новостроек в Новой Москве и Москве имеется, но не такое фатальное, как в 2009 году, в то время, когда рынок на пара месяцев по большому счету поднялся.

Помогла государственная программа субсидирования ипотечной ставки. На вторичном рынке обстановка сложнее.

на данный момент.ru.: Однако, ценовая борьба идет во всех сегментах. Возможно ли заявить, что цены на столичном рынке новостроек достигли дна? Что будет происходить с ними на следующий день?

М.Л.: Обстановка во многом зависит от качества проектов. В случае если проект владеет качествами, каковые ценят клиенты, то он будет продаваться без всяких дисконтов кроме того в кризис. В проектах, не соответствующих покупательским ожиданиям, с низкими потребительскими чертями, или стоят продажи, или проходят постоянные акции, под каковые маскируются скидки. Такая обстановка, возможно, будет характерна для всего 2016 года, в то время, когда, по отечественным прогнозам, вероятно и будет пройдено дно рынка.

Вероятнее, первых хороших тенденций стоит ожидать не ранее 2017 года.

Executive.ru.: Количество разрешений, выдаваемых в Москве на новое строительство, в текущем году уменьшилась на треть. Свидетельствует ли это, что доходы риелторских компаний в недалеком будущем также сократятся?

М.Л.: Уменьшение количества новых проектов, о которых идет обращение, касается по большей части коммерческой недвижимости. Рынок жилья более устойчив. За последние три-пять лет было выдано довольно много разрешений на постройку.

В следствии, сейчас реализуются проекты, по которым было получено разрешение в прошлые годы, и сегмент новостроек характеризуется рекордным с конца 2014 года количеством предложений. Причем на рынок выходят большие знаковые проекты, такие как «Зиларт» на территории бывшего завода ЗИЛ либо «Знак» на месте промзоны «молот и Серп». Комплексы для того чтобы масштаба будут реализовываться несколько год, исходя из этого работы у риелторов предостаточно на ближайшие пять лет.

Понижение количеств строительства повлияет на рынок лишь ближе к 2017 году.

Однако, ожидать, что доходы риелторов при текущем состоянии дел в экономике будут расти, также не нужно. Мы рассчитываем, что стабильно трудиться нам разрешит портфель проектов, что к сегодняшнему моменту превысил 7 млн кв.м и сбалансирован так, дабы обеспечить требуемую рентабельность. Очень многое зависит от того, сохранится ли государственная помощь ипотечного сектора. Действующая программа ограничена по срокам до 1 мая 2016 года.

В случае если за первое полугодие наступающего года обстановка в экономике не изменится в программу и лучшую сторону господдержки свернут, снижение спроса в сегменте новостроек может оказаться похожим на то, что мы замечаем сейчас на вторичном рынке.

Executive.ru.: Дабы вы дали совет клиентам, получающим недвижимость для себя, и инвесторам, каковые желают сейчас получить на рынке недвижимости?

М.Л.: Не ожидать лучших времен и брать на данный момент. На рынок выходят весьма занимательные проекты, начальная стоимость которых ниже среднерыночной. Они владеют высокой инвестиционной привлекательностью. И в случае если имеется свободные средства, то вкладывать в недвижимость на данный момент самое время. Наряду с этим как конечным клиентам, так и инвесторам необходимо убедиться не только в надежности девелопера, но и в ликвидности самого проекта, оценить все его составляющие.

Исходя из этого я бы советовала не заключать сделки самостоятельно, а обращаться к специалистам.

На рынке недвижимости сократилось количество сделок


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: