Не выкручивайте клиенту руки, или десять советов, как выиграть любые переговоры

      Комментарии к записи Не выкручивайте клиенту руки, или десять советов, как выиграть любые переговоры отключены

Не выкручивайте клиенту руки, или десять советов, как выиграть любые переговоры

Анна Солдатова Редактор, Москва

Как быть, в случае если стратегически серьёзная сделка вот-вот сорвется? Гуру переговоров Моти Кристал даёт рекомендации, как совершить самые сложные переговоры.

Вычисляете, что переговоры – это весьма легко? Что успех будет обеспечен, в случае если функционировать в соответствии с схеме «выйди и расстреляй их всех»? Тороплюсь вас расстроить. Прекрасных результатов вам таким методом не добиться.

Переговоры – это сложный многоуровневый процесс, что необходимо мочь разбирать и которым необходимо мочь руководить. Само собой разумеется, обучиться этому, прослушав одну лекцию либо прочтя одну статью, запрещено. Но осознать, по какой схеме функционировать с целью достижения максимально хорошего результата – возможно.

Вот 10 шагов, каковые окажут помощь поставить под контроль кроме того самые сложные переговоры. Действуя в соответствии с замыслу доктора наук практики ведение переговоров бизнес-школы «Сколково» Моти Кристала, вы сможете создать собственную максимально действенную стратегию.

1. Разберитесь в контексте

В случае если у вас из всех инструментов имеется лишь молоток, то каждая неприятность будет вам казаться гвоздем. Переговорные обстановки бывают самые различные и очень принципиально важно мочь их диагностировать, освоив наряду с этим как возможно больше инструментов.

Ваши переговоры проходят в условиях конфликта либо согласования? Принципиально важно осознать, что это два полностью противоположных стиля и между ними нет ничего общего. Кроме того зона и общность интересов потенциального соглашения тут не всегда совпадают. А уж про уровень чувств и сказать не следует.

Кроме того, что в конфликтной обстановке уровень эмоционального подъема значительно выше, так еще и конфликт в большинстве случаев связан с каким-то событием из прошлого, тогда как сделка через согласование направлена на будущее развитие компании.

Вам предстоит вести внутренние либо внешние переговоры? Частенько опытных переговорщиков кличут, дабы решить проблему переговоров с другой компанией. В итоге узнается, что корень неприятности лежит в команды.

Поверьте, в одной компании переговоры смогут идти плохо мучительно.

Общение ведется между двумя русскими компаниями либо на интернациональном уровне? Принципиально важно осознать, какой корпоративный дух царит в компании ваших оппонентов, какова их ментальность. Кто-то предпочитает продолжительное обсуждение, кто-то обожает торговаться. Я обожаю русских переговорщиков.

Сила в правде, вторят они храбрецу фильма «Брат». Вопрос лишь в том, как они сами знают слово «сила». Время от времени через чур прямолинейно.

Клиент настроен скорее на настоящие либо нереальные переговоры? Мой знакомый поведал мне, как в один раз он четыре раза отправлял собственные предложения – одно лучше другого – потенциальному клиенту, но они никак не могли принять однозначного хорошего либо отрицательного ответа. Мой знакомый никак не имел возможности осознать, из-за чего переговоры так затянулись.

Спустя еще какое-то время стало известно, что с одним из его предложений компания обратилась к второму поставщику и «отжала» у того более удачные условия.

Переговоры ведутся тет-а-тет, через посредника либо с солидным числом участников? Зная о том, сколько человек будет втянуто в переговорный процесс, вы сможете заблаговременно распланировать ваше время и стратегию. В противном случае придется всегда отвлекаться на разруливание распрей, уходя от намеченной цели.

2. Cоставьте карту заинтересованных сторон

Многим довольно часто думается, что самые ответственные и сложные переговоры – с представителем второй компании. Это не верно. Как правило ответственнее и сложнее совершить переговоры со своим руководством, коллегами и акционерами о том, какие конкретно условия вы станете предлагать второй компании. Вследствие этого довольно часто полностью «левые» люди отнимают у вас часы полезнейшего времени легко вследствие того что вы заблаговременно не поразмыслили об их роли в вашем проекте.

Исходя из этого нужно составить карту фигурантов, распределив их по следующей матрице: релевантных (актуальных для данных переговоров и для реализации проекта) – по горизонтали, уровень их действия («силы») на ваш проект – по вертикали.

Первая несколько – это те, кого вы держите на краю собственного «радара», но очень сильно про них не переживаете. Они играются в вашем проекте самую малого роль. Вторая несколько – люди, каковые, помой-му, громадным влиянием в компании не пользуются, но крайне важны для вашего проекта.

К примеру, IT-шники. Никто так и не обучился их уважать. Мы можем затеять громадный проект редизайна компании, будем о нем говорить всем, а про IT забудем до последнего момента, пока окажется, что ничего не работает. Этих людей необходимо всегда держать в курсе того, что вы делаете. И они должны быть в некотором роде «заряжены» вами.

Третья несколько – те, кто владеют в компании громадным влиянием. Условно говоря, не ваш руководитель, а «царьки соседних наделов» — вицепрезиденты, замгендиры и т.д. Их необходимо держать в умеренно «сытом» спокойном состоянии.

Для этого их необходимо систематично брифовать. Говорите о ходе вашей работы, задавайте вопросы их вывод. Не имеет значения, что они дадут совет, поскольку вы заблаговременно продумали собственные предстоящие шаги и сами понимаете, что делать. Основное, дабы они ощущали, что вам принципиально важно их вывод. Четвертая несколько – это самая ответственная для вас категория людей. Кто они?

Пускай любой выяснит это сам.

3. Организуйте обмен и сбор информацией

Не сидите за закрытой дверью собственного кабинета. Систематично взаимодействуйте с теми, кто ежедневно общается с клиентами либо имеет дело с производственным процессом. Потому что именно там – в полях – обитает самая полезная информация.

доступ и Контроль к ней – весьма полезный ресурс.

4. Выясните интересы и собственные приоритеты второй стороны

интересы и Позиция – это совсем различные вещи. Позиция – это то, что вы декларируете на переговорах, а интерес – то, что растолковывает ваши декларации. Крайне важно при ведении переговоров разобраться в интересах каждого из представителей команды переговорщиков со стороны клиента, их компании и отделов в целом. Материальные они либо нематериальные?

Это крайне важно, поскольку далеко не всегда неприятность переговоров содержится в том, что люди не смогут договориться о деньгах. Нематериальные интересы – это не только Эго, но и потребность в уважении, в признании, в оценке вторыми людьми вашего статуса. К примеру, человек желает подписать с вами соглашение с эмоцией полной независимости – ему не нравится, в то время, когда вы навязываете ему какие-то условия, даже если они удачны для него.

Идя на переговоры, нельзя вооружаться лишь абстрактными макроцелями («в 2014 году отечественной компании необходимо создать новые продукты, расширить рыночную долю, захватить новые рынки») и сохранять надежду на выторговывание самые выгодных условий. Выясните собственные стратегические цели. Пускай они будут конкретными и легко измеримыми как для вас, так и для ваших клиентов.

5. Разбирайте и улучшайте ваши альтернативы

Допустим, у вас идут сложные переговоры. Вам необходимо выяснить, что вы станете делать, если не сможете прийти к соглашению с другой стороной. Вы должны знать, что происходит на данный момент на рынке.

Это окажет помощь вам взвесить альтернативы и выяснить круг инструментов вашего действия за столом переговоров.

6. Выясните базисные условия сделки

Что будет, в случае если мы отправимся на переговоры, не имея всех вводных данных? Мы не сможем донести до клиента того, что желаем получить от сделки. Вторая сторона не возьмёт всех данных и начнет додумывать за нас, что может привести к ненужным конфликтам.

Важный бизнес не терпит догадок и допущений. Исходя из этого шестой ход предполагает описание в общем того соглашения, к которому вам хотелось бы прийти.

7. Создайте стратегию ведения переговоров

В то время, когда я задаю вопросы людей об их стратегии ведения переговоров, то приобретаю такие ответы: «Приобрести недороже, реализовать подороже», «Мы им выкручиваем руки», «Нам не нужна стратегия, по причине того, что мы со всеми дружим». Очень принципиально важно мочь отличать переговоры от базарного торга. Теория базарного торга весьма несложна: начинаем с завышенной цены, а позже понемногу снижаем. Где каждым шагом собственной уступки вы показываете, что вы уже на пределе допустимых возможностей.

Это, само собой разумеется, не стратегия, и сложные переговоры таким методом не победить.

8. Руководите своим временем

Время – очень важный ресурс. Вы должны мочь четко определять, сколько времени будет израсходовано на выполнение того либо иного этапа вашего проекта. Вплоть перед тем, как продолжительно бумаги будут пребывать на подписании у юристов либо какое количество времени заложить на то, дабы у клиента созрело какое-то ответ.

9. Преодолейте появляющиеся неприятности на последнем этапе сделки

Закрытие сделки в большинстве случаев есть весьма проблемным этапом. Возможно три месяца вести переговоры и добиться громадных продвижений, а возможно на последующие три месяца зависнуть на одном вопросе. Это не просто так. Обычно то, с чем вы сталкиваетесь на последнем этапе переговоров, есть простой уловкой либо проявлением психологического дискомфорта и беспокойства, позванного необходимостью подписываться под важными обязательствами.

Имеется широкий спектр технических приемов, каковые оказывают помощь хорошему переговорщику обойти эти затруднения. К примеру, техника маленькой модификации. Представьте, что в самом финише переговоров, в то время, когда вы уже сказали руководству о победе, у вас просят еще каких-то малых уступок.

В таковой ситуации уже весьма тяжело отказать. оптимальнее не сказать «нет». Согласитесь и попросите «незначительные» уступки для себя.

Тут уже или клиент сам сообщит «нет, давайте покинем все как имеется», или согласится на удачные для вас условия.

10. Принимайте все собственные переговоры как «постепенную игру»

Меня довольно часто задают вопросы «стоит ли лгать на переговорах?» В случае если по судьбе вы привыкли лгать, в случае если это получается конечно и красиво – мой ответ не окажет помощь вам с моральной точки зрения. С технической точки зрения я сообщу, что лгать на переговорах довольно глупо. Особенно в случае если вам позже с этими людьми предстоит еще неоднократно трудиться (вероятнее, так и будет).

В то время, когда вам задают прямой вопрос, предполагающий однозначный ответ, а вы обманываете, — непременно правда всплывет на поверхность. И тогда если не репутация, то хорошие отношения с этим человеком у вас совершенно верно будут подорваны. Как вы станете проводить с ним сделку в следующий раз?

Материал подготовлен на базе открытой лекции доктора наук Моти Кристала.

Моти Кристал – основатель и глава фирмы NEST Consulting. Один из ведущих израильских специалистов по ведению переговоров. Был помощником начальника Центра управления переговорами при администрации израильского премьера Эхуда Барака, занимался урегулированием взаимоотношений с Иорданией и Палестиной, принимал участие в проведении саммитов в Кемп-Дэвиде и Табе.

Создал системную модель ведения переговоров Negosystem. Читает лекции по урегулированию и международным переговорам кризисных обстановок в Tel Aviv University, Lauder School of Government, Diplomacy and Strategy, Arison Business School (Израиль).

Юрий Соловьёв Тренинг переговоры: Переговорный рефлекс: как выигрывать сложные переговоры


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: