Олег швецов: «бесполезно продавать то, во что сам не веришь»

      Комментарии к записи Олег швецов: «бесполезно продавать то, во что сам не веришь» отключены

Олег швецов: «бесполезно продавать то, во что сам не веришь»

О том, какой денежный продукт есть на данный момент самый востребованным, как банку отыскать хорошего клиента, и легко ли быть банкиром в интервью Bankir.Ru говорит вице-президент банка «Петрокоммерц» Олег Швецов.

– Олег Петрович, у банка «Петрокоммерц» достаточно широкая филиальная сеть – более ста точек присутствия по России. Имеется какие-то эксклюзивные продукты в регионах, либо вся продуктовая линейка стандартизирована?

– Во всех отечественных регионах присутствует полная линейка розничных продуктов банка. Это относится как кредитования, так и комиссионных продуктов, депозитов, текущих квитанций, интернет-банка и смс-банка.

Конечно, тот либо другой продукт может развиваться более либо менее деятельно в зависимости от специфики региона.

– От численности населения востребованность конкретных банковских одолжений зависит?

– Да, а также. У нас имеется пара форматов контор. Формат Ф-1 – это громадный офис, что значительно чаще раскрывается в городах-миллионниках.

В нем производится обслуживание розничных клиентов, малого бизнеса и больших корпоративных клиентов. Ф-5, соответственно, – это мелкий хороший офис, реализующий лишь розничные продукты.

В маленьких городах значительно чаще раскрываются конторы форматов Ф-3, Ф-4, Ф-5 (другими словами средние либо мелкие). Так как значительно чаще в таких населенных пунктах большой корпоративный бизнес не присутствует.

Наряду с этим большие корпорации обычно являются источником и розничных клиентов: для сотрудников фирм реализуются зарплатные проекты, соответственно, начинается банкоматная сеть, перекрестные продажи, комиссионные продукты. В случае если офис маленькой, и у него отсутствует большая корпоративная клиентура, то мы трудимся по большей части с клиентами «с улицы». Эти люди берут потребительские кредиты наличными, ипотеку, кредитные карточки, и арендуют ячейки, совершают валютно-обменные операции, открывают депозиты.

– В каких городах легче трудиться?

– Везде имеется минусы и свои плюсы. В маленьких городах ниже борьба. В том месте прекрасно трудится «сарафанное радио».

И в случае если мы верно выстраиваем общение с клиентами, то не нужно кроме того через чур деятельно рекламой заниматься: люди приходят к нам по принципу того, что «банк порекомендовал привычный».

– В стратегии банка на период до 2015 года упоминалось, например, об активном развитии маржинальных продуктов. Каких как раз?

– В основном это относится к пластиковым картам. С отечественной точки зрения как раз они являются самым привлекательным банковским продуктом для розничного клиента. Прежде всего вследствие того что позволяют человеку иметь постоянный доступ к финансовым средствам: ясно, что клиенту не нужна пластиковая карта как таковая, ему необходимо то, что она может ему обеспечить – другими словами доступ к деньгам.

В случае если потребкредит человек берет один раз, а позже легко его выплачивает, то пластиковая карта владеет функцией револьверности и возобновляемости. В случае если клиент нормально обслуживает кредит, то он может пользоваться ей сколь угодно продолжительно. Помимо этого, у добросовестного заемщика лимит по карте возрастает.

пластиковая Карта есть для банка инструментом понимания клиента. Она разрешает определить его транзакционную активность, осознать, в чем он заинтересован, где он больше тратит – в торговле, сфере одолжений, либо наличные. Всё это разрешает делать предложения, занимательные как раз конкретному человеку.

И отечественные клиенты это ценят.

– Сегмент POS-кредитования для банка «Петрокоммерц» на данный момент не весьма увлекателен?

– Реализация таких программ требует важной подготовки. Данный подготовительный этап будет закончен до конца 2012 года. Другими словами вопрос о том, необходимо ли деятельно заниматься данным направлением, мы будем разглядывать по окончании того, как у нас построится соответствующая бизнес-технологическая платформа и модель.

– У банка имеется достаточно увлекательные кобрендовые проекты. К примеру, карта «Петрокоммерц-Спартак». Как данный проект был востребованным?

– Данный проект существует уже пара лет. Он в полной мере популярен среди конкретного клиентского сегмента – болельщиков «Спартака».

Кроме этого у банка имеется увлекательный проект с «Лукойл-Поручителем» /негосударственный пенсионный фонд/, что на данный момент деятельно реализуется. Его суть содержится в том, что клиент накапливает баллы, каковые переводятся в накопительную часть его будущей пенсии. Потому, что действует программа софинансирования пенсий, то те средства, каковые перечисляются в Пенсионный фонд, удваиваются.

Самый масштабный кобрендинговый проект у нас «Лукойл-Петрокоммерц-Мастеркард», что мы реализуем совместно с компанией «Ликард» и что разрешает накапливать бонусы, применяя карту, и после этого реализовывать их на заправках Лукойл по всей стране.

– Кобрендовые проекты – это средство увеличения лояльности, либо они приносят настоящую прибыль банку?

– Мы – коммерческий банк, исходя из этого занимаемся лишь проектами, каковые приносят прибыль.

При развитии розничного рынка все сложнее сделать что-то, что выделяло бы тебя среди соперников. В случае если взглянуть на ведущие западные банки, то они фактически ничем не отличаются друг от друга, они однообразны – по ставкам, услугам, совокупностям погашения кредитов. Исходя из этого клиенты выбирают банки лишь по принципу «нравится-не нравится».

Дабы банк был конкурентным, у него должны быть не только конкурентные преимущества, поскольку они скоро копируются. К примеру, лет 10 назад у нас в стране в первый раз показался льготный период, а уже через год-два льготные периоды показались практически у всех банков, и это прекратило быть преимуществом. То же самое возможно сообщить и о револьверных кредитных карточках, каковые на данный момент предлагают практически все банки.

Вследствие этого для нас крайне важно искать ощутимые конкурентные преимущества, кое-какие стали бы отечественной визиткой и каковые не так легко будет повторить. Выбирая партнеров для кобрендинговых проектов, мы следуем этому принципу.

– А что на данный момент самый весьма интересно клиенту?

– Занимательнее всего кредиты наличными. Не смотря на то, что карточный бизнес существует в стране уже давно, за последние 10 лет количество операций по снятию наличных сократился совсем незначительно: с 90% до 80% от оборота. Другими словами люди продолжают весьма деятельно снимать наличные.

Исходя из этого и мы, и отечественные сотрудники проводим весьма громадную работу, растолковывая клиентам, что карточку удачнее применять не просто как доступ к наличным, а как средство оплаты в торгово-сервисных фирмах.

– О увеличении денежной грамотности на данный момент рассказываете?

– Да, а также. Но, самое основное, сделать так, дабы клиенту было выгодно расплачиваться карточкой. Вот из-за чего мы вводим различные бонусные программы, реализуем на данный момент проекты.

Денежная грамотность, само собой разумеется, также серьёзна. Но я считаю, чем клиенту будет удачнее, тем стремительнее будет переход в совокупность безналичных платежей.

– Вам не думается, что в Российской Федерации практически все качественные заемщики уже поделены между банками?

– Российская Федерация – это не только Санкт Петербург и-Москва. В случае если разглядывать с данной точки зрения, то я не сообщил бы, что все заемщики поделены. В регионах складывается пара другая обстановка.

Имеется такие заемщики, каковые имеют опыт общения с банком из серии «приобрел чайник в долг». Ответ в этом случае скорее импульсивное – к человеку подошел менеджер, и он приобрел понравившийся товар. Данный клиент, по сути, еще не есть заемщиком, он еще не осознаёт всех изюминок кредитного процесса.

Помимо этого, имеется постоянный приток новых парней, каковые входят в кредитоспособный возраст.

Так что с моей точки зрения население для работы с банками еще имеется.

– Как «поймать» нового клиента?

– Первый принцип – это «знай собственного клиента». Необходимо осознавать портрет заемщика и попытаться быть у него первым – раньше, чем остальные банки.

Для этого мы используем пара способов. Первый способ – отечественная совокупность мобильных контор, так называемый bank at work. Отечественные менеджеры приходят конкретно на фирмы, в бизнес-центры: другими словами в том направлении, где концентрируются занимательные для нас клиенты.

Мы договариваемся с фирмами и проводим в том месте так именуемые «банковские дни». Это самый хороший источник расширения клиентской базы.

Второй подход – четко выстроенная работа в собственных конторах. Клиент не всегда приходит в банк за кредитом, он может прийти, дабы открыть депозит, совершить какую-то комиссионную операцию, поменять валюту, оплатить коммунальные платежи и т.д. Задача отечественных менеджеров – осуществлять а также перекрестные продажи: другими словами предлагать всем клиентам, что соответствует определенным условиям, кредитные и сопутствующие продукты.

Третий путь – это рекламная активность. К примеру, «Петрокоммерц» есть спонсором КВН. Аудитория данной игры – активные, юные, целеустремленные люди, каковые именно входят в трудоспособный, бизнесовый возраст.

И они уже знают банк «Петрокоммерц», он у них на слуху.

– Как у вас трудится обратная сообщение с клиентом?

– Мы совершили громадную работу по централизации совокупности взаимоотношений с клиентами. До середины 2012 года совокупность работы с обращениями клиентов была децентрализована: любой филиал напрямую общался с ними. на данный момент создан единый бесплатный номер для всех регионов России, имеется почтовый ящик на отечественном клиентском интернет-портале, куда люди из любого региона России смогут централизованно обращаться со пожеланиями и своими вопросами.

– Довольно часто люди жалуются на банк?

– Жалоба – это прекрасно, она разрешает корректно взглянуть на себя в зеркало. Значительно хуже, в то время, когда клиент не жалуется, а «голосует ногами». Это весьма не хорошо.

Мы довольны тем, что клиенты нас осуждают. Это разрешает нам развиваться и исправлять неточности.

Не считая жалоб бывают и конструктивные предложения. К примеру, клиенты предлагают поменять время работы допофисов либо ввести новые продукты, начать трудиться с какой-то торговой сетью.

– В «Петрокоммерце» имеется спецпредложения для vip-клиентов. Где отыскать таких клиентов снова же? Для вашего банка это, возможно, в основном сотрудники «Лукойла»?

– У нас большое количество vip-клиентов. Имеется целое подразделение, которое занимается работой с ними.

В таком бизнесе не действует публичная реклама, трудятся советы. Исходя из этого мы весьма пристально относимся к тому, дабы уровень качества услуг, каковые мы оказываем, было наибольшего уровня, дабы клиенту было приятно порекомендовать нас своим привычным.

– на данный момент банки повышают проценты по вкладам. Это указывает, что ставки по кредитам также будут расти. На какое количество?

– По моим расчетам, рост ставок по депозитам не есть столь критичным. К тому же ставки возрастают лишь по снова открываемым депозитам.

Исходя из этого коррекция ставок по кредитам, само собой разумеется, вероятна, но лишь для тех банков, у которых они были низкими. Те, кто трудится на больших процентах, вряд ли будут их повышать.

– В следующем году повысятся нормы резервирования для банков. Какие конкретно это может иметь последствия для рынка? Каких мер, содействующих формированию банковской отрасли, вы ожидаете от Центробанка?

– На мой взор, по причине того, что отдельные игроки выполняют через чур рискованную политику, поменять правила игры для всех банков не совсем корректно.

Я считаю, что тут было бы вернее выработать критерии для отнесения конкретного банка к высоко- либо менее рискованному сегменту. И уже по сегментам вводить различные правила регулирования. Это как правила дорожного перемещения: если ты едешь со скоростью 60 км/ч, тебя никто не оштрафует, в случае если со скоростью 80 км/ч – нужно будет заплатить штраф 300 рублей, в случае если превысил еще на 20 км – штраф составит уже 1 тыс.; превысил еще на 20 км – лишат прав.

Второй вопрос – достаточно ли у регулятора аналитических инструментов чтобы проанализировать банки так? Я считаю, что достаточно, по причине того, что ежедневную отчетность банки сдают, и все счета просроченной ссудной задолженности регулятор видит.

Центробанк высказывает опасения довольно через чур стремительного роста потребительского кредитования. Сам данный подход есть дискуссионным, по причине того, что во всем мире развитие потребительского кредитования говорит о росте экономики. Не секрет, что рост спроса населения подстегивает производство.

Вводить способы регулирования через чур рискованных операций – необходимо, но ограничивать потребительский спрос не самая хорошая мысль.

– А как же угроза закредитованности?

– Тут необходимо наблюдать на соотношение розничных кредитов к какое количество. До тех пор пока по этому показателю мы находимся ниже кроме того государств Восточной Европы.

К тому же нужно осознавать, что кредиты имеют тенденцию погашаться и заново револьвироваться. Другими словами кроме того в случае если все люди станут заемщиками, то часть кредитов будет выплачиваться и браться заново.

– По вашему точке зрения, на данный момент респектабельно быть в Российской Федерации банкиром? И как это сложно?

– Все зависит от того, что видит человек, что желает стать банковским служащим, в данной профессии прежде всего. В случае если шальные деньги, то он очень сильно разочаруется, по причине того, что реально это весьма тяжелая, напряженная работа. Каждый день приходится видеться с самыми различными клиентами. Если ты желаешь быть успешным банковским менеджером, ты обязан мочь осознавать, слышать клиента, сказать с ним на понятном ему языке.

Необходимо мочь предвосхищать клиентские ожидания, и предлагать клиенту как раз то, что ему необходимо сейчас, или пригодится в скором времени. Это требует весьма хорошей опытной подготовки, весьма хорошего знания собственных продуктов.

Я постоянно говорю своим сотрудникам о том, что если они не знают собственных продуктов и в них не верят, то они никому не смогут их реализовать. Безтолку пробовать реализовывать то, во что сам не веришь.

Один узнаваемый канадский хоккеист, в то время, когда его задали вопрос, из-за чего он добился удач в опытном хоккее, ответил: «Все хоккеисты в большинстве случаев находятся в том месте, где имеется шайба, а я стараюсь пребывать в том месте, где шайба будет». Таковой подход крайне важен в любом деле, а также, и в банковском бизнесе.

Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: