Покупка «от удовольствия» как орудие партизанского маркетинга

      Комментарии к записи Покупка «от удовольствия» как орудие партизанского маркетинга отключены

Покупка «от удовольствия» как орудие партизанского маркетинга

Алексей Гостев Редактор, Москва

Пол Хенли о том, возможно ли вынудить потребителя приобрести вещь либо услугу, покинув его сознание в других преимуществах и полном неведении партизанского маркетинга.

Пол Хенли – европейский глава фирмы Guerilla Marketing International, создатель последовательности книг.

Executive.ru: В чем, на ваш взор, состоят главные преимущества партизанского маркетинга?

Пол Хенли: Одно из основных преимуществ партизанского маркетинга – значительно более всевозможный комплект маркетинговых приемов и более низкие затраты. Партизанский маркетинг предлагает приблизительно 100 маркетинговых приемов, из которых 62 совсем ничего не стоят. В этом одно из основных преимуществ партизанского маркетинга перед классическим, в котором главным средством считается самый дорогой маркетинговый прием – реклама.

Помимо этого, классический маркетинг основан в основном на опыте и мнениях потребителей. Партизанский маркетинг трудится совсем по-второму. Он значительно больше основан на естественных науках о человеке.

В собственной работе мы используем способы психологии, физиологии, нейролингвистического программирования (НЛП) – одним словом, все знания, которыми современная наука владеет о природе человека.

Executive.ru: Согласны ли вы с тем, что классический и партизанский маркетинг – это две главные другие маркетинговые стратегии? Являются ли они взаимоисключающими, либо их возможно применять совместно?

П.Х.: У нас имеется клиенты, каковые применяют оба способа: и хороший маркетинг, и партизанский маркетинг. Потому, что партизанский маркетинг сфокусирован на недорогих либо по большому счету бесплатных видах маркетинговой деятельности, его легко возможно применять вместе с хорошим маркетингом. Я желал бы подметить, что мы не отвергаем классический маркетинг как такой. В классическом маркетинге имеется большое количество элементов, каковые так же, как и прежде являются подлинными.

К примеру, такие стороны хорошего (классического) маркетинга, как ориентация на прибыль, отчетность, измерение, – все это правильно и для партизанского маркетинга. Партизанский маркетинг вбирает в себя очень многое из того, что можно считать подлинным содержанием хорошего маркетинга. Мы схемы классического маркетинга лучше, они становятся более действенными и более прибыльными.

Executive.ru: Кто создал термин «партизанский маркетинг» и кто может принимать во внимание его самым влиятельным теоретиком?

П.Х.: Партизанский маркетинг был создан моим сотрудником Джеем Конрадом Левинсоном. Собственную первую книгу на эту тему он разместил в 1983 году, но задолго до этого времени он создал все ключевые принципы партизанского маркетинга, просто не применяя сам данный термин.

Еще в первой половине 50-ых годов XX века в рекламную компанию Leo-Burnett, где он тогда трудился, обратился производитель сигарет Marlboro и попросил спланировать рекламную стратегию для этого бренда. Тяжело представить себе, но Marlboro тогда был лишь на 31-м месте (!) по популярности в мире, и компания-производитель объявила, что нужно поднять популярность бренда, в противном случае от него нужно будет отказаться. Увижу, что позиционирование Marlboro в те годы было совсем иным, чем на данный момент.

Бренд рассматривался как в основном женские сигареты, и мужчины курили их редко. Как раз на протяжении работы над этим брендом Левинсон внес предложение движение, что стал для маркетинга собственного рода сменой парадигмы. «Мы должны вынудить людей поверить, что их вывод было ошибочным, вынудить их дать согласие с тем, что Marlboro – это мужские сигареты», — заявил он. Как этого добиться? Левинсон отправил фотографов в Техас и дал им задание сфотографировать неотёсанных, нечистых ковбоев-мачо за работой.

По окончании того как фотографы привезли пара рулонов пленки, Джей выбрал четыре фотографии, каковые показались ему самими броскими. Они-то и стали известными «ковбоями Мальборо». Уже через девять месяцев были созданы «Ковбои и» Страна «вкуса Мальборо», две составные части глобальной маркетинговой кампании, а через год эти сигареты стали самой популярной маркой, причем они удерживают это первенство в течении 53 лет сейчас.

Возможно заявить, что это – самая долгая и самая успешная рекламная кампания в мире на сегодня.

Executive.ru: Джей Конрад Левинсон, как я знаю, есть основателем вашей компании?

П.Х.: Да, это так. Джей создал термин «партизанский маркетинг» в первой половине 80-ых годов XX века. После этого была создана отечественная консалтинговая компания.

на данный момент Джей – глава Guerilla Marketing International, а я являюсь главой ее европейского подразделения.

Executive.ru: Существуют ли риски, свойственные как раз партизанскому маркетингу?

П.Х.: Рисков тут мало, потому, что большая часть способов партизанского маркетинга не требует громадных затрат. Помимо этого, все способы, каковые мы используем, предполагают научное планирование и измерение результата. Мы контролируем любой отправленный e-mail, любой сделанный звонок, каждую идеальную приобретение.

В хорошем маркетинге измеряется не все. В партизанском маркетинге измеряется все.

Executive.ru: Не преувеличиваете ли вы, в то время, когда рассказываете, что ваш способ партизанского маркетинга разрешает измерить решительно все? Как это вероятно?

П.Х.: Дело в том, что любая продажа, любой договор, что компания заключает с другой организацией, – это элемент маркетинга. Отечественная формула: продажи – часть маркетинга, и маркетинг осуществляет контроль продажи. В хорошей стратегии маркетинга большая часть организаций не поймут важность измерений конкретных параметров работы собственных не сильный-департаментов.

какое количество звонков каждый день делают ваши менеджеры по продажам? какое количество звонков посвящено новым клиентам и какое количество обслуживанию текущих? Большая часть компаний не знают ответа на эти вопросы. В партизанском маркетинге обстановка другая. Тут все выстроено около продаж, отношений и прибыли с клиентами. Партизанский маркетинг, в отличие от хорошего – это строгая наука. Так как маркетинг – это не вопрос креативности, не вопрос различных внутренних качеств работы маркетингового отдела.

Это вопрос прибыли. Все измеряется прибылью и в прибыли, для которой и трудятся маркетологи.

Executive.ru: Какие конкретно приемы употребляются в партизанском маркетинге?

П.Х.: В собственных книгах мы с Джеем Левинсоном обрисовываем 125 маркетинговых приемов, и реклама – лишь один из этих приемов. Сообщу больше, 80 из этих приемов компании смогут применять совсем безвозмездно.

Executive.ru: Какие конкретно компании должны прежде всего применять партизанский маркетинг?

П.Х. : Партизанский маркетинг был изначально создан для маленьких компаний, которым он давал возможность применять бесплатные маркетинговые приемы для борьбы с большими компаниями, чьи денежные и рекламные возможности, конечно, были не соизмеримы с возможностями мелких. Но на данный момент ту же стратегию начинают использовать и большие компании. на данный момент обстановка такова: 60% отечественных клиентов – это небольшие и средние компании, и 40% — большие компании, «голубые фишки».

В отечественных тренинговых программах это соотношение образовывает 80% и 20%. 80% — это сотрудники маленьких компаний, потому, что такие компании готовы вкладывать в обучение персонала и видят необходимость его переориентации на способы партизанского маркетинга. Что же касается громадных компаний – я бы сообщил, они все еще через чур самоуверенны и не видят необходимости трансформации собственных маркетинговых стратегий.

Но если они начинают пристально разбирать деятельность собственного маркетингового департамента, создают аудит его работы, они выявляют, что лишь в весьма немногих случаях их работа приносит прибыль. Большая часть маркетинговых департаментов убыточны, они не являются центрами создания прибыли. И это один из основных пороков классического маркетинга.

В то время, когда я выступаю с лекциями, я довольно часто привожу в пример кое-какие проанализированные нами телевизионные рекламные ролики, иногда очень дорогие, последующая трансляция и производство которых стоили компаниям миллионы долларов. Кое-какие из этих роликов взяли респектабельные призы, и эксперты всегда приводят их как пример отличного рекламного творчества.

И наряду с этим в экономическом смысле эти ролики убыточны, компании утратили на них деньги либо просто не получили ни цента. Данный пример говорит о том, что маркетинг все еще через чур довольно часто рассматривается как мастерство, не смотря на то, что по собственной сути он строгая наука, не меньше строгая, чем психология, физиология либо экономика.

Executive.ru: Вы стали автором книги Guerilla Marketing Revolution совместно с Джеем Левинсоном. Сообщите, в чем сущность данной революции и на какой революционной парадигме в маркетинге она основана?

П.Х.: Сейчас термин «партизанский маркетинг» начал повторяться через чур довольно часто. Выходит много брошюр и книг на эту тему, и их содержание достаточно предсказуемо. Исходя из этого мы с Джеем Левинсоном решили заново пересмотреть все, что мы ранее писали о партизанском маркетинге, и отбросить то, что уже потеряло актуальность.

В новой книге мы создали множество новых маркетинговых приемов, в базе которых лежит парадигма НЛП. Я изучал НЛП в течении приблизительно восьми лет, среди моих друзей – Ричард Бандлер, создатель НЛП, и Джон Лаваль, президент европейского общества НЛП. Сейчас в центре отечественных изучений – интеграция способов НЛП в маркетинг. Так как НЛП на данный момент везде признано строгой наукой.

Результаты этих изучений мы изложили в новой книге. Как пример применения методик НЛП я могу привести изучение визуализаций в маркетинге и рекламе. Рекламные материалы инстинктивно постоянно стремились создать визуализации, «шумовые зрительные образы» в сознании людей, потому, что это один из самые эффективных способов привлечь интерес потенциального клиента.

Отечественная методика, в отличие от более ранних способов, разрешает применять эффект визуализации уже не инстинктивно, а осознанно, с учетом его закономерностей. «Секрет» тут в применении особенных языковых структур для визуализаций.

Еще одно отличие отечественного маркетинга от классического – это расчет на эмоцию наслаждения, а не неудовлетворенности у клиента. В классическом маркетинге считается, что нужно для начала вынудить человека ощутить себя не хорошо, указать ему на какую-то проблему, а после этого предложить ответ. Мы же утверждаем, что нужно разрешить человеку ощутить себя прекрасно, вынудить его совершить приобретение «от наслаждения».

В то время, когда человек чувствует себя не хорошо, часть его мозга «отключается», и это не через чур хорошее состояние для принятия ответов. Мы же вычисляем: потребители, каковые принимают ответ приобрести отечественные товары, должны думать, что принимают наилучшее ответ в собственной жизни. Это совсем второй маркетинг – маркетинг наслаждения, а не потребности.

Executive.ru: Как я осознаю, эта парадигмальная революция связана с тем, что классический маркетинг ориентировался на концепцию «рационального потребителя» и исходя из этого думал, что потребительское ответ в обязательном порядке должно проходить по модели «решения проблемы». Вы же предлагаете апеллировать скорее к подсознанию человека, к глубинным механизмам отечественной нервной совокупности, исходя из этого желаете положить в базу маркетинга «принцип наслаждения». Согласны ли вы с этим?

П.Х.: Очевидно. Так как отечественное подсознание принимает большая часть ответов так, что отечественное сознание кроме того не знает об этом. К примеру, на данный момент, в момент отечественного беседы, ваше подсознание осуществляет контроль ваше дыхание, циркуляцию крови в вашем организме, уровень инсулина в крови и моторику ваших перемещений. Разговор с вами дает мне шанс влиять на все это, я могу в каком-то смысле запрограммировать вас.

Применение лингвистического «программирования» потребителей лежит в базе отечественной модели Precision Persuasion for Profit (PPP). Сравнительно не так давно мы создали программный продукт PPP Toolkit, что уже используют многие отечественные клиенты. Потребителей в полной мере возможно «запрограммировать» на приобретение, и это неоспоримый факт.

Как раз исходя из этого в отечественном способе так серьёзна этическая, нравственная сторона: так как все отечественные приемы в плохих руках легко возможно обратить во вред людям.

Фото: zpgroup.ru

Кроме этого смотрите:

инструменты и Принципы «партизан» от маркетинга

Back to school США / покупка одежды и обуви для школы/ бэк ту скул одежда /DanaSYC


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: