«Практикующему маркетологу в ритейле есть чем заняться»

      Комментарии к записи «Практикующему маркетологу в ритейле есть чем заняться» отключены

«Практикующему маркетологу в ритейле есть чем заняться»

Ольга Бедарева Редактор, Москва Наталья Ермакова Редактор, Москва

В качестве вице-президента «Балтики» Андрей Рукавишников одержал несколько победу в пивных баталиях. О секретах борьбы и о замыслах компании «Евросеть» — в интервью Executive.

Что отличает подлинного индустриального революционера от среднестатистических трансляторов чужих идей, неспособных на независимые радикальные действия во имя яркого будущего? Прежде всего, это нежелание играться по чужим правилам, уверен бывший вице-президент по маркетингу пивоваренной компании «Балтика» Андрей Рукавишников.

В послужном перечне г-на Рукавишникова – успешный опыт покорения российского пивного Олимпа под «балтийским» знаменем: вывод страны в тройку мировых фаворитов по продажам пива, и основательный пересмотр маркетинговый политики компании. В замыслах – ответ на более чем важный вызов рынка сотовой связи в качестве вице-президента по рекламе и маркетингу одного из наибольших русских сотовых ритейлеров, компании «Евросеть».

Опыт ведения военных действий в условиях пивного противостояния им проанализирован, шепетильно систематизирован и представлен заинтересованной общественности в книге «Пивная маркетинг и революция пива в Российской Федерации», вышедшей в издательстве рабочий литературы Альпина Бизнес Букс в феврале 2008 года. Покорение неизведанных маркетинговых вершин — прейдет скоро. Вот что Андрей Рукавишников расказал журналистам Executive.

Executive: В 2006 году в рейтинге директоров по маркетингу в Российской Федерации по версии издания «Секрет компании» вы заняли первое место. Одной из обстоятельств таковой высокой оценки точно стала успех и ваша работа в компании «Балтика»?

Андрей Рукавишников: Непременно.

Executive: Чего как раз удалось добиться? Точно работы было даже больше чем нужно…

А.Р.: Работы было, вправду, довольно много, как и воспоминаний о Питере. Размышления о маркетинге по большому счету и маркетинге пива, например, «вылились» в мою книгу «Пивная маркетинг и революция пива в Российской Федерации». Но я светло сознаю, что и ее не было бы без удач «Балтики» у нас в стране, в СНГ, и в Европе.

Executive: Из-за чего как раз «Балтика» заполучила лавры победителя?

А.Р.: «Балтика» появилась в нужном месте в необходимое время. Все началось еще в девяностых. В то время, в начале 90-х, в то время, когда многие производственные мощности или простаивали, по причине того, что не могли произвести сырье, или сдавались под склад, «Балтика» целенаправленно занималась реформой собственной производственной базы, а после этого и ее планомерным наращиванием, как в Российской Федерации, так и за ее пределами.

Рост, что был на «Балтике» до моего прихода, прежде всего связан все-таки с ростом производственным — освоением новых территорий, развитием фабрик.

Executive: Какую роль сыграл маркетинг в восхождении «Балтики» к вершине успеха?

А.Р.: В 90-х годах и «Балтика», и российский пивной рынок росли весьма стремительными темпами. В то время одной из основных задач было создание, в первую очередь, сети фабрик, производственной, дистрибуционной, логистической сетей. В целом для потребителя того времени бренд означал продукт хорошего качества по дешёвой цене. «Балтика» воспользовалась этим спросом и создала качественный продукт.

Что касается маркетинга компании, то в 90-х годах его главная роль заключалась в предложении дешёвого продукта. В географическом замысле дистрибуция пива «Балтика» была самой высокой в стране, кроме того выше, чем у продуктов ProctеrGamble. Наряду с этим цена была приемлемой, а самое основное, продукт всецело соответствовал западному стандарту качества.

Исходя из этого какая-то особенная реклама не требовалась, в первую очередь, необходимо было выстроить дистрибуционную базу. Как раз за счет этих действий «Балтика» достигла многого – организовала спрос на качественный продукт, которым поспешили воспользоваться интернациональные компании, искавшие новые рынки сбыта с позиций денежных вливаний. Наряду с этим они вышли на российский рынок чуть позднее, чем «Балтика», но сходу с арсеналом маркетинговых средств, с методиками, отработанными на Западе.

В появившейся ситуации «Балтика» появилась в роли догоняющей, ее стали атаковать со всех сторон, применяя разные методы. Большее значение купили не дистрибуция и производство, а коммуникации, работа с потребителем, позиционирование продукции. Этим нюансам управление «Балтики» ранее не придавала значения. Мне по окончании прихода на работу в «Балтику» по приглашению тогдашнего президента Т. Боллоева удалось поменять положение дел в маркетинге данной наибольшей компании.

И этим я горжусь. Как и удачами компании в недавнем прошлом, в то время, когда я в том месте трудился, и на данный момент.

Executive: Каковы реалии современной русском пивной индустрии? Какие конкретно значительные трансформации случились в данной области?

А.Р.: На данный момент в русском пивном бизнесе и в пивном маркетинге складывается замечательная обстановка, аналогов которой нет нигде в мире. Русский потребитель может выбирать среди более 700 брендов, 3000 ассортиментных позиций! Многие компании предлагают хороший ассортимент, как с позиций дистрибуции, так и в плане качества.

Исходя из этого вопросы брендинга, имиджа, лояльности к торговым маркам в этом десятилетии имеют архи-громадное значение.

На современном русском рынке потребительских товаров в целом, маркетинговая составляющая выходит на первый замысел. Как говорилось выше, главной задачей 90-х была необходимость «давать продукт (!)». Этого было достаточно, дабы потребитель имел возможность сделать приобретение, но не выбор.

В то время, когда же перед ним поднялась неприятность выбора из огромного ассортимента, то компаниям пригодились совсем другие механизмы продвижения собственных продуктов. Как раз тогда «Балтика» как производственная компания была вынуждена начать ориентацию на потребителя.

Мне удалось развернуть ее «лицом к клиенту», создать команду, утвердить и внедрить в практику современные принципы работы маркетологов, организовать процесс принятия ответов компании так, дабы как раз вывод потребителей (с подачи отечественного департамента) было решающим. Налаживание совокупности прогнозирования, маркетинговых исследований, сегментации потребителей, построение верных ассоциаций между потребителями и различными брендами, создание портфеля марок и его оптимизация – вся эта работа шла уже при моем участии. Не смотря на то, что кое-что, и небезуспешно, делалось, непременно, и до меня.

Executive: В принципе до вас она (эта работа) уже началась?

А.Р.: Непременно. Не я же придумал всем памятные слоганы пива «Балтика» 1990-х гг., не я создал компанию с нуля. Но только при моем ярком участии маркетинговая составляющая начала играть в ней определяющую роль.

Executive: Какие конкретно проекты, инициативы, реализованные на протяжении работы в «Балтике», стали самым значительными и решающими?

А.Р.: Главная мысль была весьма простой. Но сложной для выполнения. Работа маркетингового блока должна была быть поставлена на системную базу, дабы на практике осуществлялось системное маркетинговое планирование, активно использовались эти разных специальных изучений.

В компании «Балтика» их применение было, скажем так, «не совсем оптимальным», какие-то вещи дублировались, какие-то — по большому счету не исследовались. Как раз исходя из этого самой основной моей задачей стало придание плановости маркетологов и работе системности. Наряду с этим сделать так, дабы управление компании осознавало необходимость и важность отечественных действий, было совсем не просто.

Маркетинговая реформа, по сути, перестройка, постоянно стоит дорого, требует нервов и большое количество чего другого. Неудач нам хозяева не прощают.

Что касается новых брендов, каковые разрабатывались и выводились на рынок при моем участии, то тут нужно отметить «Балтика Кулер». Эта молодежная марка блестяще показала себя на рынке — практически за пара месяцев вошла в ассортимент и уже через пара месяцев, по окончании запуска весной 2006 года, взяла основную маркетинговую приз.

Executive: В соответствии с вашей книге «Пивная маркетинг и революция пива в Российской Федерации» революция в данной области практически случилась в 90-х. Верно?

А.Р.: Вернее сообщить — в 90-х и 2000-х гг. Наряду с этим пивная революция у нас уже близка к завершению. революционные действия и Основные события уже сзади.

Executive: Из-за чего эти действия имеют статус революционных? Как повлиял маркетинг на ход революции?

А.Р.: Революция по определению подразумевает кардинальные трансформации, происходящие в маленький временной отрезок. В этом замысле пивная индустрия настоящего времени разительно отличается от того, что мы имели 20 назад. В настоящее же время в Российской Федерации самый конкурентный рынок пива в мире.

Executive: Кроме того более конкурентный, нежели европейский?

А.Р.: Да. Но, во-первых, давайте разберемся, это что может значить? В случае если разглядывать обстановку с позиций количеств продаж, то Российская Федерация вышла на данный момент на третье место в мире по продажам по окончании китайского и рынков американских. Но отечественное «отставание» разъясняется размерами рынка, динамикой платежеспособности населения и его численностью. В скором будущем нам вряд ли удастся приблизиться к двум мировым фаворитам.

Тот факт, что мы обогнали прошлых европейских фаворитов — гигантов с позиций количеств продаж пива – само собой разумеется, достижение.

Но, на мой взор, не меньше знаковым событием есть то, что в текущем году «Балтика» вышла на первое место в Европе по продажам. На мой взор, это одно из самых больших достижений русского маркетинга. Лишь вдумайтесь — Российская Федерация, которая ни при каких обстоятельствах не была пивной страной, на данный момент есть отчизной самой реализовываемой марки пива в Европе!

Executive: К чему привел рост популярности русского пива?

А.Р.: Российское пиво вправду стало весьма популярным. Оно кроме того производится за рубежом, а также на Украине и в Шотландии. А «Балтика-7» относительно хорошо продается в Соединенных Штатах! Лишь за три года, каковые я проработал в «Балтике», цена компании увеличилась более, чем в пять раз. Учитывая тот факт, что в начале 90-х никакой «Балтики» по большому счету не существовало, это замечательное достижение. Для того чтобы успеха не было ни в истории России, ни СССР.

Так что данный взлет — заслуга, в первую очередь, маркетинга. Так как если бы нам не удалось создать лояльного потребителя пива «Балтика», удержать, взрастить его, то, в неспециализированном-то, никаких продаж и не было бы.

Executive: Вы заявили, что революция уже заканчивается? Каков ее финал?

А.Р.: Как таковая, да! Не смотря на то, что, в ветхой песне говорится, что «имеется у революции начало, но нет у революции финиша». Однако, главная фаза пивной революции уже прошла – на российский пивной рынок пришли все глобальные игроки.

Рынок консолидирован, поделен, главные пять игроков занимают порядка 90% рынка. Однако, как мы знаем, конкурентная борьба длится и на зрелом рынке, — хорошим примером этого помогает американский пивной рынок.

Что касается России, то В первую очередь 90-х годов среднедушевой показатель потребления пива вырос с 15 до 60 литров. В таких городах как Санкт Петербург и-Москва данный показатель образовывает более 100 литров. Так что мы можем сказать о кардинальном трансформации модели потребления пива, как в качественном, так и в количественном отношении. Громадную роль в этом сыграла коммуникация, наличие множества торговых марок и способов их продвижения.

Клиенту предложен таковой потрясающий ассортимент пива в разных ценовых сегментах, что общество его любителей (либо лояльных к маркам потребителей) сформировалось за считанные годы.

Executive: Каковы шансы России стать пивной страной?

А.Р.: Думаю, Российская Федерация все-таки водочная страна. Пивные страны Европы – это, в первую очередь, Чехия, Германия, Англия, Бельгия, Голландия. К примеру, в Чехии в среднем потребляют более 180 литров пива на человека в год. Да, мы третьи в мире по количеству потребления, но с позиций среднедушевого показателя мы не приблизились к среднеевропейскому количеству. В Российской Федерации выпивают в основном водку, мы являемся представителями северного типа людей, предпочитающего крепкие алкогольные напитки.

Исходя из этого обращение не о том, что у нас выпивают большое количество пива, а в том, что у нас через чур много выпивают водки. Это разъясняется а также, ее доступностью.

Executive: Какие конкретно тенденции свойственны для всемирный пивной отрасли?

А.Р.: Существует пара тенденций, причем кое-какие из них разнонаправленные. С одной стороны, глобализация снабжает вывод мировых марок пива фактически на все географические рынки. Наряду с этим позиционирование мировых марок в различных государствах возможно схожим, но не всегда.

Время от времени стратегия локального позиционирования разрабатывается намерено. Кроме этого существует тенденция увеличения интереса потребителей к т.н. «нишевым» продуктам, продукции мини-пивоварен, особым сортам пива: живому, нефильтрованному, чёрному. Другими словами, с одной стороны, тенденция обеспечения большой массовости продукта, что делается, по сути, однообразным. Иначе, часть потребителей предпочитает эксклюзив — более персонифицированный продукт.

Эти две тенденции свойственны для всех рынков. Но главная масса продаж, так или иначе, приходится на массовые сорта.

Executive: Эта область изучена вами досконально. Что подтолкнуло вас к переходу в сотовый ритейл?

А.Р.: Пивная революция фактически закончена. Спрос уже достаточно насыщен. Пик формирования рынка пришелся на прошлое десятилетие и на тот период, в то время, когда я трудился в «Балтике».

В настоящий же период пивной рынок России в целом организован а также отличается неким консерватизмом, твёрдым регулированием коммуникаций. Так что в том, что происходит в данной области на данный момент, не так уж большое количество занимательного. Большое количество рутины и значительно меньше шансов для стратегических кардинальных трансформаций.

Само собой разумеется, остается какое-то пространство для креатива, что, благодаря устоявшихся границ, делается более сложным, но… Тут большое количество «но», о которых на данный момент, возможно, не время сказать. Меньше, уходить в другую пивную компанию, имея опыт управления таким кораблем как «Балтика», мне было не весьма интересно, не смотря на то, что меня в том направлении и кликали.

Что касается рынка ритейла, то в данной сфере практикующему маркетологу имеется чем заняться. В данной области происходит довольно много прелюбопытнейших трансформаций, многие ниши еще не освоены, что дает громадной простор для деятельности. А «Евросеть» с позиций маркетолога есть одной из самых привлекательных русских компаний.

Executive: Что сыграло решающую роль при выборе «Евросети» как нового места приложения собственных сил?

А.Р.: Во-первых, это компания-фаворит, а я до этого постоянно работал в ведущих компаниях. Возможно, само собой разумеется, было пойти в другую компанию – так сообщить «догонять», это кроме этого весьма азартная задача. Но развиваться, устанавливая стандарты в индустрии, намного занимательнее. Это совсем второй масштаб деятельности.

С позиций маркетинга, коммуникации, брендинга, на мой взор, «Евросеть» – превосходный пример того, как необходимо строить торговые марки. Само собой разумеется, во многом, отечественный бренд развивался и начинается «интуитивно», благодаря стратегиям и опыту основателя компании – Евгения Чичваркина.

Но компания, которая каждый год реализовывает товаров на практически $6 млрд, не имеет возможности позволить себе очень долго иметь бессистемный маркетинг. В то время, когда вы начинаете соперничать и стремитесь выделиться, у вас должна быть четкая и понятная стратегия — и по разделению, и по росту, и по формированию в будущем, — основанная на понимании потребителя, его потребностей и желаний. Для этого необходимо неизменно и грамотно проводить исследования рынка, системно строить бренд и грамотно руководить им.

А это, со своей стороны, подразумевает системное управление маркетингом. Решать такую ответственную задачу в компании «Евросеть» мне будет весьма интересно. Не смотря на то, что и непросто!

В собственном роде это вызов, но так как и «Балтика»в свое время также была таковым. То же самое представляет собой и «Евросеть». Задача ее стратегического развития не разрешиться без маркетинга.

Время от времени поменять сферу деятельности нужно и полезно. Вот исходя из этого, завершив работу в пивной отрасли, я решил собрать целый накопленный опыт и написал книгу, а после этого. Решил пойти трудиться в «Евросеть», и для меня данный переход — начало уже совсем второй истории.

Executive: В чем схожесть правил маркетинга той и второй области?

А.Р.: В целом правила маркетинга однообразны во всех областях – нужно осознавать и угадывать жажды потребителей, вместо они платят лояльностью. В мире твёрдой борьбе, где имеется возможность приобрести тот же самый товар в соседнем магазине и по такой же цене, быть может, кроме того дешевле, лояльность потребителя имеет огромное значение. Вы должны выделяться, создавать условия для хорошего обслуживания.

Главные составляющие успеха — последние новинки, самый большой ассортимент, внимательный и предупредительный сервис, другими словами приветливость продавцов, личный подход, бонусы, и еще большое количество чего. Так или иначе, всем этим руководит маркетинг.

Executive: Комментируя ваше назначение Евгений Чичваркин заявил о необходимости трансформаций маркетинговой политики «Евросети». Вы трудитесь в данной компании уже четыре месяца. Удалось ли уже придумать, предложить что-нибудь увлекательное?

А.Р.: Я это делаю неизменно, фактически ежедневно. Одной из обстоятельств моего перехода в «Евросеть» явилась как раз возможность развития компании, требующее постоянной работы с новыми идеями. Непременно, поведать обо всем я пока не могу.

Я начал с изучения потребителя. Мобильная розница у нас начинается динамично, но глубоких изучений в данной сфере до тех пор пока никто не проводил. Кроме того если они и были, то носили одномоментный, точечный, а не системный темперамент. То, чем я на данный момент занимаюсь, это волновые, масштабные изучения потребителя.

Так как чтобы трудиться с брендом системно, нужно четко осознавать, как данный бренд принимают твои потребители, как они относятся к нему, что есть обстоятельством их выбора. Таких вопросов множество. И на любой из них нужно отыскать ответ.

Хотя стать «самой любимой компанией в Российской Федерации», мы делаем ставку на клиентский сервис. Рынок в отечественной сфере наполнен разнообразными продуктами, но сервис не радует. Согласитесь, слово «обслуживание» у нас в стране до сих пор имеет негативный оттенок.

На мой же взор, обслуживание людей – превосходная, добропорядочная миссия. И построение компании, ориентированной на клиентский сервис, для меня новая, увлекательная и непростая задача.

Executive: Каковы главные неприятности маркетинга в Российской Федерации?

А.Р.: По большей части, само собой разумеется, недочёт кадров. Отыскать квалифицированного и умелого специалиста до сих пор весьма сложно. В вузах лишь на данный момент появляются особые кафедры. Наряду с этим программы обучения основаны или на зарубежной литературе, или на книгах авторов, не имеющих опыта практической работы в данной области, не привычных со многими настоящими проблемами отечественных русских компаний.

не забываю, в то время, когда я пробовал чему-то обучиться, мне кроме этого приходилось обучаться грубо говоря по западным изданиям. Очень многое из того, о чем рассказывается в этих книгах, на русском земле ни при каких обстоятельствах не существовало, да и не приживется. Исходя из этого многих сотрудников с так называемым «особым образованием» приходится обучать прямо на рабочем месте – либо несложнее, учить жизни – практическому маркетингу.

Нам в компании необходимы не схоласты-теоретики, а образованные практики, каковые смогут действенно трудиться.

К счастью, многие начинающие маркетологи знают «русского специфику», отдают себе отчет, из-за чего они желают заниматься отечественным делом, а студенты шепетильно готовятся к будущей нелегкой трудовой судьбе, обучаются, не ленясь.

По мере дилетантов и вытеснения неучей уровень маркетинга у нас увеличивается. В случае если сравнивать маркетинг и нынешний маркетинг, что был 10 лет назад, то отличие очень ощутима. Не нужно забывать да и то, что и все мы, практикующие маркетологи из больших компаний, продолжаем учиться на собственных и чужих успехах и ошибках, обмениваясь опытом и споря между собой на семинарах, круглых столах, конференциях.

Executive: Какими качествами обязан владеть хороший маркетолог?

А.Р.: Непременно, хороший эксперт обязан владеть жаждой непрерывно обучаться, иметь системное мышление. Будут нужны знания психологии, социологии. Еще нужен определенный внутренний драйв, желание сделать что-то новое, как возможно больше успеть и попытаться.

В противном случае работа превратится в неинтересную рутину.

Executive: Какие конкретно тенденции в области создания, развития и управления бренда в Российской Федерации являются самые актуальными?

А.Р.: Непременно, в первую очередь, необходимо указать на то, что маркетинг делается наукой, оставаясь во многом мастерством. Появляются более качественные, «продвинутые», методики изучений. Наряду с этим у все большего количества компаний появляется желание применять их в собственной работе.

Подробный ответ на главную часть вашего вопроса потребует довольно много времени.

Executive: В каком направлении изменяется реклама?

А.Р.: Цена общения с потребителем всегда растёт, наряду с этим цена действенной коммуникации увеличивается. Раньше реклама в Российской Федерации была весьма недорогой если сравнивать с остальным миром, и, в первую очередь, с Америкой и Европой. Потребителя «бомбили» некачественным креативом, забыв либо не зная о том, что потребитель скоро устает от рекламы. Реклама по большому счету может приносить эффект лишь в течении ограниченного периода времени.

Что подразумевает применение большего количества методик, проведения системной, планированной работы. У нас они имеется. Маркетинговые разработки не являются свежим ноу-хау, изобретением, они показались на свет в далеком прошлом.

Executive: Как предсказуемо появление бренда?

А.Р.: Большая часть отечественных брендов показалось на свет спонтанно. Довольно часто новый бренд не всегда возможно «просчитать» (другими словами предвидеть его будущее — простите за сленг), время от времени попытка создать бренд либо же полностью новую продуктовую категорию выясняется неудачной, — значительно чаще, если она заблаговременно не проработана. В этом замысле очень показательна статистика, в соответствии с которой 75% новых продуктов в мире являются неудачными.

Они исчезают с рынка.

Как я уже сказал, на данный момент у нас в силу проведения множества предварительных изучений брендинг больших компаний становятся все более продуманным, понятным руководству инструментом успехи стратегической цели компании.

Иначе, у нас имеется не только большие компании. Я полагаю, что все компании так или иначе обязаны пробовать, экспериментировать, дабы занять значительную часть рынка.

Executive: Каковы отличительные качества российского потребителя?

Русский потребитель весьма обожает новинки. Быть может, это желание уходит корнями в товарный недостаток советских времен. Тут, само собой разумеется, очень многое зависит от доходов, благосостояния клиента, но тенденция применять бренд как показатель статуса налицо.

Отечественный человек довольно часто ассоциирует себя с определенным брендом и обожает разрешить войти пыль в глаза.

Executive: Для этого нужно обзавестись дорогой приобретением?

А.Р.: Совсем необязательно. Это возможно последняя новинка либо что-то весьма актуальное, редкое. Так или иначе, торговые марки у нас довольно часто являются средством самоидентификации. Люди довольно часто делают выводы приятель о приятеле по тому, во что они одеты, что кушают, выпивают, на чем ездят.

По большому счету говоря, как раз торговые марки облегчают выбор, разрешают его упростить. Само собой разумеется, речь заходит о продуктах либо товарах, каковые дешёвы среднестатистическому россиянину, а не о товарах класса люкс.

Executive: Успех компании определяется работой всей команды. Как вычленить из неспециализированной суммы итог деятельности маркетинга?

А.Р.: Сообщение бизнес-маркетинга и процессов проследить не так уж сложно. Бывает сложно вычленить вклад маркетинга в количество продаж. Но и в этом случае имеется возможность применения математических моделей, разрешающих сделать достаточно правильный прогноз.

Само собой разумеется, определенная погрешность все равно существует.

Говоря о моделировании в маркетинге, направляться не забывать, что имеется некие неспециализированные моменты, каковые возможно вычленить, выделить, оцифровать и на их базе строить рыночные модели, прогнозировать рынок, но двух аналогичных бизнес-обстановок, в то время, когда одинаковый шаблон возможно применять в различных случаях, не существует.

Маркетинговые разработки, как и методы оценки эффективности отечественной работы, улучшаются. Но ни при каких обстоятельствах нельзя принижать значение кадров, поскольку, по сути, они решают все. Кроме того самая идеальная маркетинговая разработка в руках неквалифицированного сотрудника будет неэффективной.

Executive: Какие конкретно из маркетинговых инструментов самые любимые?

А.Р.: Меня довольно часто об этом задают вопросы. Данный вопрос меня постоянно ввергает в растерянность. Это все равно, что задать вопрос слесаря, что ему больше по душе – молоток либо отвертка? В большинстве случаев, все зависит от обстановки. Молотком эргономичнее забивать гвозди, а закручивать шурупы — отверткой.

Комплект инструментов зависит от поставленной задачи.

Очень многое кроме этого зависит от пристрастий самого мастера. Обычно маркетинговые неточности позваны недочётом времени, недостаточным числом предварительных изучений, неграмотной организацией процесса, а не неумением трактовать их результаты.

Фото: sostav.ru

А чем в вашей компании занят маркетолог?


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: