Радмило лукич: что о продажах обязаны знать топ-менеджеры

      Комментарии к записи Радмило лукич: что о продажах обязаны знать топ-менеджеры отключены

Радмило лукич: что о продажах обязаны знать топ-менеджеры

Наталья Никифорова Редактор, Москва

В то время, когда направляться открывать бизнес? Что должны знать о продажах топ-менеджеры? Об этом в Дискуссионном клубе Executive.ru поведал Радмило Лукич.

Как мы знаем, нехорош тот солдат, что не грезит стать генералом. В этом смысле работники сферы продаж мало чем отличаются от армейских. Без преувеличения любой начинающий продавец мечтает о теплом кресле начальника отдела, в противном случае и вовсе коммерческого директора. Счастливчики, которым удалось стать топами, отходят от дел, всецело перекладывая работу с клиентами на подчиненных.

Через некое время они честно удивляются, что бизнес терпит убытки, и находят собственных сотрудников скопищем неудачников и лентяев. Знакомая обстановка?

Должны ли начальники отделов, генеральные директора и владельцы бизнеса компаний заниматься продажами? Как вовлечь их в продажи? Быть может, вы уже в кресле топа либо вам осталось до него пара шагов?

Дабы не повторять чужих неточностей и не выполнять собственных, просматривайте главные тезисы выступления Радмило Лукича в Дискуссионном клубе Executive.ru о том, что о продажах обязаны знать топы.

Как сделать бизнес успешным

Выбор управленца

Выясняется, лучшие продавцы компаний не трудятся продавцами. Те, кто вправду осознаёт, что такое продажи, уже давно не продавцы. К чему спускаться в шахту и таскать вагонетки, в случае если возможно назваться стратегическим директором, вице-президентом либо придумать какую-либо другую статусную приставку и почивать на лаврах?

Но топы должны заниматься продажами.

Компании стоит открывать только при одном условии: основателю полностью безразлично, чем все закончится, у него легко имеется желание открыть бизнес. К сожалению, практически во всех случаях люди создают тот бизнес, в котором разбираются, – и это трагедия! По словам, Майкла Гербера, в Соединенных Штатах за первые пять лет умирает 80% новых компаний, а за последующие пять лет – 80% тех, каковые выжили.

И лишь 4% отмечает десятилетие. Через чур закономерно, дабы было случайно, не правда ли? Из-за чего так происходит? Ответ несложен: не требуется открывать то, что можешь делать. Основать компанию по установке пластиковых окон, по причине того, что ты много лет трудился монтажником пластиковых окон, IT-организацию – по причине того, что у тебя солидный стаж программиста либо ресторан – по причине того, что ты повар, – это тоска. Тем, кто открывает собственный бизнес, не достаточно предпринимательской жилки.

Они сильны как исполнители, но не сильный как менеджеры. Не требуется открывать собственный бизнес, если вы ни с кем не соперничаете, т.е. ваши идеи не проходят никакие фильтры.

Понимаете, как Ричарду Брэнсону пришла идея создать авиакомпанию? Он всего лишь желал улететь с одного острова на другой, на что никто не предоставлял рейсы.

Три лица предпринимателя

В продажах имеется три шага: отыскать, реализовать и удержать. Исходя из этого в предпринимателе живут три различных человека: предприниматель, исполнитель и менеджер.

В случае если перебор с П, то или вас ожидает бурная, славная, стремительная смерть, или вы становитесь легендой. Думаете, что у полностью всех обладателей больших компаний был успешный старт? Вы заблуждаетесь. В среднем любой из них банкротился трижды, и лишь четвертая попытка была успешной.

В случае если перебор с М, то это негромкая смерть, по причине того, что менеджеры отлично осуществляют контроль затратную часть. Следовательно, компания будет тратить мало, получать еще меньше, исходя из этого бизнес обречен, но не сходу. В случае если перебор с И, вы станете всегда бороться за выживание.

В то время, когда человек формирует бизнес, он ожидает счастья. Так как, трудясь на дядю, легко понять, кто дурак, – шеф. А вдруг трудишься на себя?

Ответить сложно.

Этапы развития бизнеса

Детство, зрелость и юношество – три этапа, каковые проходит в собственном развитии каждая компания. Тут нет никакой статистики. Компания может стать зрелой через год или ни при каких обстоятельствах.

Четыре совета, как достигнуть зрелости бизнеса:

  • смотрите на себя как на важный бизнес до богатства, доли рынка и других вещественных доказательств;
  • представьте, каким видите бизнес, в то время, когда мечта осуществится;
  • поразмыслите, как будет трудиться данный совершенный бизнес;
  • для получения идеального бизнеса в конце, разработайте замысел, как необходимо функционировать сначала.

Как осознать, на каком этапе развития бизнеса вы находитесь

Никогда топ не должен делегировать аудит продаж. Возможно воспользоваться одолжениями консультанта либо привлечь подчиненных, но маркетинг – это через чур важное дело, дабы доверить его маркетологам, а продажи – через чур без шуток, дабы доверить это продавцам.

Проанализировать сильные и не сильный стороны компании, выяснить возможности и спрогнозировать угрозы окажут помощь следующие вопросы.

Сильные стороны

О чем бы жалели ваши клиенты, фактические и потенциальные, при ухода вашей компании с рынка? В этом ваша уникальность, это и имеется сильная сторона.
Если вы не понимаете ответ на данный вопрос, то в лучшем случае вы находитесь в поле неосознанной компетенции. Задайте клиентам данный вопрос в лоб. Либо представьте, что проводите конкурс на открытую вакансию в вашей компании. Что бы вы сообщили потенциальному сотруднику, дабы он захотел у вас трудиться?

Как бы вы реализовали ему собственную компанию? Из-за чего он обязан прийти как раз к вам?

Если бы вы появились в одном лифте с человеком, принимающим ответ, а на кону был договор, сопоставимый с вашим годовым замыслом, что бы вы ему сообщили?
Учтите, что у вас имеется всего пара секунд, пока лифт перемещается с пятого этажа на первый. Попытайтесь сформулировать собственную идея коротко, но пускай в ней в обязательном порядке присутствует интрига. Как преподнести себя и выделиться на фоне соперников?

не сильный стороны

Если бы вы имели возможность поменять лишь одну вещь в собственной компании, что бы вы поменяли?
Если бы вы трудились на компанию соперника и столкнулись с уже бывшим работодателем на некоем тендере, что бы сообщили клиенту, дабы победить у бывшей компании (другими словами у самих себя)?

Возможности

При каких событиях вы имели возможность бы выполнить два годовых замысла продаж?

Угрозы

Если бы сам Всевышний открыл страховое агентство, от чего бы вы застраховались?

Уровни продаж

Различают три вида продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.

В транзакционных продажах цикл сделки маленький, цена ее низкая и клиент четко знает, чего он желает. Роль продавцов очень мелка. К чему вам консультация менеджера, трудящегося на бензозаправке «Лукойл»?

Так как вы идете в том направлении не из-за людей, а из-за бренда: качественный бензин, привлекательные сопутствующие товары, эргономичное размещение заправок. Кстати, в данной компании высокая текучка кадров, но разве вас это тревожит?

Транзакционные продажи самые массовые, и в некоторых сферах ими возможно заниматься в полной мере удачно. К примеру, в веб-магазине: выбор товара в два клика, выставление счета на оплату, отгрузка товара. Кто-то приобрел книгу, кто-то приобрел диск, но большое количество и в мире.

А клиентам известны имена продавцов этого магазина?

Этажом выше расположились консультационные продажи. Согласитесь, если вы решили купить кондиционер, вам пригодится консультация эксперта, что разбирается в данном товаре. Вы приходите в магазин, дабы определить, какая марка лучше, какую мощность направляться применять для конкретной площади, как уложиться в бюджет.

В этом случае компания очень зависима от текучки персонала, по причине того, что имеется более квалифицированные сотрудники и менее квалифицированные. Конечно, клиенты идут к определенному продавцу, в большинстве случаев, к самому компетентному.

Стратегические продажи – самый верхний этаж. Тут вы общаетесь не с менеджером, не с начотделом закупок, а напрямую с обладателем. Не требуется приставать к рядовому айтишнику с предложением внедрить высококлассную CRM-совокупность. Получайте встречи с обладателем, дабы поинтересоваться у него: «Как именно вы вычисляете убытки от некачественного учета клиентов?

Какая у вас текучка? Каковы последствия, в случае если ушел продавец? Может ли он увести клиентов? Клиенты являются собственностью компании либо продавцам?»

Из-за чего компании рвутся трудиться на всех этажах? По причине того, что опасаются погибнуть с голоду. Но опыт говорит о том, что 95% умирает не с голоду, а от неприятностей с пищеварением.

Из-за чего топы не смогут не заниматься продажами

Имеется десять обстоятельств, по которым топы не должны делегировать продажи:

  • лишь топу обязан принадлежать стратегический уровень продаж;
  • подбор кадров, исполнение замысла – прерогатива топа;
  • продажи – это через чур без шуток, дабы доверить их продавцам;
  • топам нужен прямой контакт с клиентами, а не версии продавцов;
  • топ обязан собственным примером продемонстрировать подчиненным, что продажи крайне важны;
  • занимаясь продажами, топ делается ресурсом, а не главой;
  • топ обязан сам ощутить стандарты в продажах;
  • время от времени само присутствие топа как проявление уважения по отношению к клиенту воздействует на заключение сделки;
  • налаженная модель продаж во многом определяет рыночную цена компании;
  • лишь реализовывая, топ не будет пребывать в отрыве от настоящего мира и выстроит грамотную стратегию.

Совокупность планирования, отчётности и прогнозирования

Топ обязан заняться построением совокупности планирования, отчётности и прогнозирования. В прогнозе продаж точка отчета должна быть таковой, дабы менеджер, в то время, когда куда-то идет, осознавал, что он обязан написать, в то время, когда все закончится. К примеру, форма отчета по встрече содержит 12 пунктов, и любой из ваших менеджеров знает, что обязан заполнить эту форму по завершению встречи.

Так, будущий отчет оказывает помощь ему выстроить замысел встречи.

Как поставить собственные продажи на конвейер

Построение конвейера продаж кроме этого обязан взять на себя топ. Тут выделяют три этапа: lead generation, lead conversation и client fulfillment.

Кодовое имя продавца на этапе lead generation – разведчик. Задача – отыскать потенциального клиента. Для этого необходимо нарисовать профиль совершенного клиента.

Совершенные клиенты – это те, каковые похожи на ваших лучших клиентов. Спросите у себя, кто сейчас у вас самые лояльные клиенты, кто большое количество берёт, и ищите таких! Оружие разведчика – рассылки, телефонные переговоры, посещение выставок, PR-кампании, сайт.

Lead generation возможно на аутсорсинге.

Кстати, сайт в сети – настоящая беда. С того времени как интернет получил широкую популярность и любая организация обзавелась своим порталом, продавцы в один голос утверждают, что все продажи должны совершаться через сайт. Транзакционные возможно перевести в сеть, консультационные – наполовину, стратегические – категорически нет. Через сайт вас отыщут не всевышний весть какие конкретно клиенты, но большие – ни при каких обстоятельствах. Больших необходимо нападать.

В случае если на этом этапе клиент говорит: «Благодарю, нам ничего не требуется», верный ответ звучит так: «Вы не поверите, из 100 моих клиентов 84 сообщили то же самое сначала».

Подсказка: в то время, когда вы предлагаете клиентам собственный продукт, они смогут пребывать на трех стадиях – по большому счету не нужно, нужно на данный момент и нужно, но не на данный момент. Соотношение второй и третьей группы – весьма увлекательная вещь. Поразмыслите о вашем бизнесе, о тех, кто не против воспользоваться вашими одолжениями, но не в конкретный момент, а в возможности.

Как вовлечь их в собственный информационное поле? Как приобрести их внимание? Что им весьма интересно? Вы имеете возможность взять все, что угодно, лишь сперва разрешите получить вторым то, что они желают. Один человек начинал карьеру коммивояжером, реализовывая посуду. Его любимый прием был таким. Он нажать на звонок и, в то время, когда на пороге оказался хозяин, произносил заготовленную фразу: «Случилось недоразумение – у меня в багажнике ваша посуда, а у вас в кармане мои деньги.

Давайте с этим разберемся».

По окончании того как вы нашли потенциального клиента, его необходимо перевоплотить в фактического. Кодовое имя продавца на этапе lead conversation – охотник. Задача – перевоплотить клиента в фактического и, бережно упаковав, передать его фермеру.

Имеется компании, где охотник делает первую сделку либо две; имеется компании, где охотник трудится с клиентами месяц либо квартал, а позже передает фермеру.

Тактика поведения охотника:

1. Обучитесь позиционироваться. Не рассказываете по большому счету про себя, рассказываете про себя на фоне тех, с кем клиент трудится. Изучайте, чем хромают ваши соперники.

2. Отыщите продукт-таран – то, что сообщите клиенту в течение первых 30 секунд общения, что его подкупит.

Откажитесь от применения шаблонных фраз:
«Мы можем все» – это довольно глупо, это нереально;
«У нас качества и отличное соотношение цены» – по большому счету ни о чем.

Такими клише оперируют компании, каковые заведомо не лучше и не дешевле. Сделайте упор на том, в чем вы вправду сильны. качества и Лучшее соотношение цены – очень относительный показатель.

Попытайтесь ответить, у какой марки машин данный показатель возможно счесть оптимальным – у Renault Logan либо у Lada Kalina? Что для вас ответственнее: дешевле приобрести, а позже дороже обслуживать; что возможно ремонтировать по всей России либо только в специальных техцентрах? Все это очень сложно перевести в цифры, исходя из этого решение мы принимаем эмоционально.

Кстати, о значимости чувств. О чем вы думаете, воображая мотоцикл Harley-Davidson? какое количество лошадиных сил, каков количество двигателя? Нет!

У вас появляются ассоциации с ковбоями, ярким атрибутом образа судьбы которых и есть марка. Ну никак нельзя быть ковбоем на Honda, Suzuki либо Yamaha, не смотря на то, что никто не умаляет преимуществ этих мотоциклов.

На этапе client fulfillment самая ключевая роль отводится фермеру. Во многих компаниях роль фермеров недооценивают, считая, что продажи – занятие для важных людей, а обслуживание – для несерьезных. Если вы также придерживаетесь для того чтобы мнения, разрешите вас задать вопрос: «У кого в следующем году будут большие бюджеты на ваши услуги?» Как не страно, у тех клиентов, у которых они были и в текущем году.

Новых жирных клиентов появляется мало, и ненужно делать упор на поиске небольших, если вы окучиваете больших. В компаниях с адекватным восприятием действительности фермеров именуют вице-президентами. Практически у этого человека в подчинении полтора сотрудника, но он несёт ответственность за большой количество, исходя из этого ему нужен большой статус в собственной компании и в компании клиента.

Матрица Ансоффа

Еще один инструмент стратегического менеджмента, с которым топ должен быть на ты, – это матрица Ансоффа. В соответствии с его теории, компания может реализовывать лишь два вида продуктов, проектов и услуг – существующие и новые и лишь двум видам клиентов – существующим и новым. Матрица является полем , образованное горизонтальной осью «товары компании» и вертикальной осью «рынки компании».

На пересечении этих осей образуются четыре квадранта.

Стратегия проникновения на рынок (существующий товар – существующий рынок)

какое количество денег тут вас ожидает? Если вы реализовываете классические продукты (металл, цемент, черепицу, хлеб) – большое количество. В случае если ваш продукт устаревает (одежда, компьютерная программа, аудиовидеотехника) – мало. Конечная прибыль зависит от продукта и от удовлетворенности клиента.

В данной области трудятся только фермеры.

Стратегия развития товара (новый товар – существующий рынок)

В случае если ваш клиент доволен вашим продуктом, то в следующем году вы имеете возможность предложить ему новый. Так, вы уже понимаете, кому станете реализовывать до тех пор пока несуществующий товар. В этом случае вы приобретаете барыши от хорошей работы.

Стратегия развития рынка (существующий товар – новый рынок)

Реализовывать ветхие продукты новым клиентам – задача охотника. Охотник трудится легко, в случае если в первом и во втором поле клиенты довольные, и не легко, если они обиженные.

Стратегия диверсификации (новый продукт – новый рынок)

какое количество до тех пор пока несуществующих продуктов вы планируете продать до тех пор пока несуществующим клиентам? Ответ на данный вопрос знают лишь всевышние-маркетологи. На освоенном рынке кроется больше 80% дохода, на новом – неизвестность.

В данной области основной топ. Он обязан возглавить команду, которая выяснит рыночную власть поставщиков, конкуренцию и рыночную власть покупателей.

Как стать топ-продавцом

И напоследок пара рекомендаций от Радмило Лукича тем, кто пытается достигнуть мастерства в продажах. Пристально ознакомьтесь с картинками и проанализируйте, в какой области вам необходимо настойчиво трудиться над совершенствованием собственных навыков и умений.

Источник фото: facebook.com

How to Grow Your Business Effectively! The Ultimate Client Fulfillment System


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: