Радмило лукич: «я заключил успешную сделку на сумму более $2,4 млн по телефону за полчаса»

      Комментарии к записи Радмило лукич: «я заключил успешную сделку на сумму более $2,4 млн по телефону за полчаса» отключены

Радмило лукич: «я заключил успешную сделку на сумму более $2,4 млн по телефону за полчаса»

Радмило Лукич председатель совета директоров, Москва Анна Солдатова Редактор, Москва

Как добиться высоких целей? Лучше трудиться на «дядю» либо открыть собственный бизнес? Ответы у эксперта по продажам, предпринимателя и бизнес-тренера Радмило Лукича.

Из-за чего быть открыть собственный бизнес лучше, чем быть наемным работником? Из-за чего открывать его лучше в незнакомой сфере? Какими главными навыками обязан владеть специалист?

Имеется ли в продажах предопределенность? Из-за чего для продавца оптимизм – это товар? Как завоевать доверие клиента? Для чего быть «настоящим» на переговорах?

Каким не должен быть начальник, дабы персонал не разбежался?

На протяжении эксклюзивного интервью Executive.ru направил эти вопросы эксперту по продажам, консультанту, предпринимателю, известному бизнес-участнику и тренеру Сообщества Радмило Лукичу – основателю консалтинговой компании «Pinta Lab ЛТД.», автору книг «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Материальная мотивация продавцов» и «Начиная собственный бизнес. Критические факторы успеха».

Executive.ru: В прошлом вы – научный работник. Из-за чего решили пойти в консалтинг, продажи, тренерство, открыть собственный бизнес?

Радмило Лукич: Во второй половине 80-ых годов XX века я поменял профессию по весьма несложной причине: родился ребенок и встал вопрос – как обеспечить семью? Сперва был консалтинг, собственный бизнес, продажи. Имеется у меня особенная черта – перфекционизм. Я все время стремлюсь к совершенству, и итог меньше, чем десять из десяти, меня не устраивает.

Эта черта характера, желание заниматься тем, чем хочется, ни от кого не зависеть и прекрасно получать были обстоятельством того, что в 2000 году я организовал собственный личный бизнес. Бизнес-тренером я стал, поскольку должность совместила в себе три основных компонента: это увлекательно – сам растешь и вторым помогаешь расти, имеется возможность знакомиться и общаться с увлекательными людьми и достойная оплата труда.

Executive.ru: С таковой чертой, как перфекционизм, тяжелее вести собственный бизнес, чем трудиться на кого-то?

Р.Л.: Ни коим образом. Тут речь заходит о двух вещах. Во-первых, масштабы.

В то время, когда всю работу делаешь один, становятся не по зубам проекты, задачи и цели таких габаритов, как в больших компаниях. Соответственно, цели становятся приземленнее, а совершенство – ближе. Возможно совершить аналогию с массовым производством кресел, где закупки компромисснее – приобретём то, что имеется либо недороже; технологии – как окажется; персонал – слабо мотивирован, параллельно громадные цели по замыслу производства и по прибыли.

В итоге работа нескольких тысяч людей строится по принципу «и без того сойдет». В противовес – в малом бизнесе легче добиться того, что, по внутренним ощущениям, соответствуют большому уровню.

Во-вторых, внутренний контроль. Нет его – и сходу появляются обиженные клиенты. Один умный человек сообщил мне: «В случае если компании обижена продуктом, она не должна предлагать его клиенту.

Реализовывать необходимо лишь то, чем сам гордишься». Всецело гордиться возможно лишь собственной компанией и тем, что она создаёт.

Executive.ru: Какими главными навыками обязан владеть специалист собственного дела?

Р.Л.: Значительно чаще в работе мы руководствуемся лишь логикой. Но слова мало что смогут в данной жизни, а эмоции намного четче передают то, что пробовал донести их создатель. Исходя из этого самое основное – это эмоциональный интеллект, возможность понимать свои и чужие чувства, додавать эмоциональную составляющую к разуму. Это на 90% определяет ваше общение с людьми.

А дальше уже идет знание реализовываемого продукта, бизнеса клиента, наличие навыков по продажам, неспециализированные менеджерские навыки.

В случае если взглянуть, что неспециализированного имеется у тех, кто уже добился высоких результатов возможно заметить четыре определяющих чертей:

Бойцовские качества. На пути к успеху довольно часто приходится испытывать боль. Значительно чаще это эмоциональные переживания, которые связаны с неадекватностью и грубостью клиентов, сотрудников, начальника и т.д.

Необходимо осознанно готовить себя к преодолению аналогичных этапов, поскольку путь к звездам, как мы знаем, лежит через тернии. Имеется альтернатива не делать того, что может принести боль. Многие идут по этому пути, и никто из них не получает значимых результатов и уж точно не делается фаворитом.

Кое-какие прикрываются наряду с этим понятием «будущее», но предопределенность существует только у амебоподобных субъектов, каковые реагируют, а не инициируют.

Любовь к достатку. Делать то, что больше нравится, а, не то, что приносит больше денег. О моральных и законных правилах ни при каких обстоятельствах не забываем!

Обучаемость. Это свойство необходимо и возможно в себе воспитывать. В случае если сейчас вам необходимо чему-то обучиться, и вы поймёте, что и в будущем знания пригодятся, акцентируйтесь на ходе, попытайтесь преобразовать его в навык, это сэкономит время в будущем.

В совершенстве иметь замысел обучения на ближайшие пять лет (изучение языка, слепой способ печати, быстрочтение, направления увеличения квалификации, MBA…) и тратить около 20% собственных денег на это. Станьте специалистом! Станьте тяжело заменимым в компании!

С нестандартными подходами. Собирая грибы, избегайте ходить по протоптанным тропинкам – в том месте ничего не отыскать. Ищите в том месте, где не ищет ни кто.

Реализовывайте то, что никто не реализовывает. Выделяйтесь. Открывайте новые продукты, новые ниши.

Executive.ru: Вы имеете возможность поведать о личном самый ценном опыте в продажах? Пример?

Р.Л.: Два таких примера очень запомнились. Первый – продажа технологического оборудования в первой половине 90-ых годов двадцатого века одному НПЗ (нефтехимический завод). Договор на $2,5 млн я заключил за полчаса, имея наряду с этим двух сильных соперников.

Второй – в то время, когда трудился в компании Oracle. Я заключил успешную сделку на сумму более $2,4 млн кроме этого за полчаса, лишь по телефону.

Executive.ru: Как в продажах принципиально важно быть оптимистом?

Р.Л.: В любой сфере деятельности принципиально важно быть оптимистом. Пессимист оптимален как некоторый дежурный противовес, человек, что будет отслеживать риски, углубляться в них, заботиться о последствиях. Для продавца оптимизм – это кроме этого некоторый латентный товар. Клиент выбирает продавца-оптимиста, поскольку желает получить от него, кроме продуктов и одолжений, часть «хорошего заряда».

К тому же, все мы подсознательно опасаемся грустных людей и пессимистов – внезапно заразимся.

Executive.ru: Как завоевать доверие клиента? Что серьёзнее – психотерапевтические навыки, умение большое количество сказать, знание товара либо что-то еще?

Р.Л.: Наилучшее – это умение прекрасно слушать и задавать грамотные вопросы. Имеется четыре уровня коммуникации:

Первый уровень. Моя «оболочка» – твоя «оболочка». Поверхностное общение. Тут оба участника стараются донести до собеседника сигналы о том, что они умные, страшные, богатые, опытные, осмотрительные, крутые, хорошие и т.д. Они такими желают КАЗАТЬСЯ, но прячут, кто они имеется в действительности. Кто-то уверен в том, что это весьма интимно, кто-то, что для этого через чур рано.

Кто-то уверен в том, что его «настоящий я» с недостатками, и предпочитает выставить оболочку. Кто-то руководствуется правилами самосохранения и защиты и опасается открыть уровень «настоящего я», по причине того, что он таковой ранимый и незащищенный!

Второй уровень. Настоящий я – настоящий ты. Соль действенного общения. Тут все по-второму. Общаемся с живым человеком, а не с черепахой, которая что-то бормочет, не выглядывая из панциря. Не лжём – от этого так легко! Нет давления – «я еще не знаю, будет ли это выгодно (т.е. состоится ли продажа), но уже ощущаю, что это весьма интересно и полезно».

В то время, когда нет давления, не уговариваю, не реализовываю, не впариваю. Я помогаю, общаюсь, осознаю, и меня знают! Вместо тревоги по причине того, что итог малоизвестен, участники испытывают наслаждение от того, что обоим нравится процесс! Какая прелесть для продавца: его не опасаются, ему верят, ему не лгут, на него наблюдают, как на ЛИЧНОСТЬ, а не как на «сетевика».

Какая прелесть для клиента: кто-то заинтересовался им, а не его кошельком, и человек, что во всем знает толк, сообщит ему правду, а не любую чушь, только бы реализовать!

Нет ярлычков либо стереотипов, нет ролей (продавец, клиент), имеется два человека, каковые с наслаждением общаются. Из-за чего с наслаждением? Вследствие того что людям это необходимо, люди это обожают, и у них такая возможность появляется редко. Мы не верим рекламе. Нам лгут либо говорят не всю правду. Мы не верим шефу, он нами манипулирует.

Мы не верим родным, они нас защищают от жёстких реалий. Мы не верим политикам. Да и сами мы довольно часто говорим то, что нужно сообщить в данной обстановке, а не правду. Но у нас имеется потребность и сказать, и слушать правду. У нас имеется потребность быть самим собой и не держать перед собой картину, на которой мы пушистые либо строгие в зависимости от того, каким удачнее казаться!

Общение на втором канале это как передышка: мы снимаем с себя рекламные щиты, опускаем транспаранты и сидим на лужайке босые, потягивая любимый напиток, закрыв глаза – солнышко греет и тело, и душу. Возможно молчать, сказать, слушать…Возможно быть собой.

Третий уровень. Моя «оболочка» – настоящий ты. То, к чему стремятся умные и не сильный: в то время, когда мы желаем остаться защищенными и закрытыми за собственной оболочкой, а собеседника пробуем позвать на беседу «по душам». Это манипуляция – мечта большинства людей, каковые НЛП и различные другие техники, технологии и приёмы из области психологии стараются применять против собеседника. Это – пошло и подло. Таким людям непросто, в то время, когда они остаются один на один с самим собой.

Возможно, они и добились того, что другие что-то про них думают, но их тошнит от того, что они про себя знают.

Четвертый уровень. Настоящий я – твоя «оболочка». Это тот случай, в то время, когда вы сохраняете надежду, что ваш собеседник желает либо захочет общаться с вами на втором уровне.

Вы уже к этому готовы, а он – нет. Вы желаете общаться эмоционально, а вам отвечают рационально. В случае если желаете перейти на второй уровень, имеете возможность выбрать один из вариантов:

  • Выжидающий: вы готовы перейти на второй уровень по окончании того, как это сделает ваш собеседник;
  • Синхронный: двигаясь небольшими шагами совместно, вы сохраняете надежду, что в один момент, синхронно перейдете на второй уровень;
  • Опережающий: вы первыми переходите на второй уровень и отправляете собеседнику ясный сигнал «я готов, и вас также приглашаю!».

Какой из вариантов применять – вопрос не навыка, а подхода, по причине того, что мы все владеем возможностью быть «настоящими» при общении.

Executive.ru: Что же мешает многим быть «настоящими»?

Р.Л.: К примеру, вы решили стать риелтором, но ни разу не трудились в данной сфере. У вас нет знания продукта, дополнительных одолжений, юридической чистоты компании, кредитов, ипотек …. Я – ваш приятель, желаю приобрести квартиру и прошел к вам за помощью.

Что вы сообщите? – «Говори, какую квартиру желаешь, какой бюджет, будешь жить либо берёшь в качестве инвестиции, какие конкретно пожелания по части экологии, будешь ли брать кредит?» А затем вы отправитесь выяснять у умелых сотрудников все данные. Вы будете уверены в себе вследствие того что не желаете впаривать – желаете реализовывать!

С втором легко,- вы в далеком прошлом привычны и общаетесь на уровне канала «настоящий я – настоящий он». А вот приходит незнакомый клиент – и у вас сто опасений: ничего не знаю, не хорошо реализовываю, не могу трудиться с возражениями и т.д. Убейте ужас.

Не опасайтесь отказа, не выбирайте бездействие. Нас значительно менее отправляют – чаще мы опасаемся задавать вопросы.

Executive.ru: Каковы главные неприятности с персоналом в Российской Федерации?

Р.Л.: Неприятности с персоналом универсальны и выходят за рамки России. И главная из них – лень. Посмотрите, в Российской Федерации уже никто не желает трудиться водителем маршрутки за 30-40 тыс. руб.

оптимальнее вопрос персонала решен в двух областях земного шара: Азия, где очень много безработных и за место нужно держаться зубами, и США, где большой уровень качественной работы – стандарт отрасли.

Еще одна неприятность – тоска. Нужно осознавать, чего вы желаете от работы: самореализации, стабильности, большое количество времени на личную судьбу либо чего-то еще. Те, кто желают мало трудиться, большое количество приобретать, к тому же и чтобы работа занимательной была, имеют в душе разлад и больны тоской.

Они деградируют сами и деструктивно воздействуют на вторых сотрудников.

В случае если мы говорим конкретно о проблемах с персоналом (в частности, эксперты по продажам) в Российской Федерации, обстоятельства сложившегося положения дел следующие: нет новых кадров (неприятность рождаемости) и профессия продавца для клиентов и самих продавцов в голове не организована, т.е. нет понятия, кто такие – специалисты в данной области.

Executive.ru: Какие конкретно, на ваш взор, неточности в области продаж со стороны начальников – самые популярные в русских компаниях?

Р.Л.: Сложно добиться высоких результатов, таких как KPI, в случае если начальник:

— Не понимает суть совокупности планирования, отчётности и прогнозирования.

— Сам не реализовывает, а потом не может быть ресурсом знаний, не может быть тренером.

— Его принимают как «начальника», а не как ресурс. Он сам гордится тем, что уже не реализовывает, поскольку вырос.

— Не реализовал статус отдела продаж в собственной компании (не обеспечил соответствующее восприятие отдела со стороны всей компании) и разрешил главным кадрам компании не заниматься продажами.

— Большое количество времени уделяет нехорошим продавцам.

— Не может делегировать сам и не разрешает этого делать своим подчиненным.

— Низкий уровень лидерских качеств.

— Не понимает суть управления проектами, а компания занимается проектными продажами.

— Не достиг приемлемого баланса между отсутствием стресса и наличием.

Executive.ru: Как это отражается на мотивации сотрудников?

Р.Л.: На тему материальной мотивации я написал книгу «Материальная мотивация продавцов». По части нематериальной мотивации мне занимателен взор Энтони Робинса, что у человека имеется шесть базисных эмоциональных потребностей: в определенности, новизне и авантюрах, уникальности, любви и отношениях, росте и востребованности. И самая основная неточность начальника тут – мотивировать подчиненных так, как хотелось бы, дабы мотивировали его самого.

В случае если у вас громадная текучка в компании – поговорите с персоналом – быть может, это лечится.

Executive.ru: Сейчас весьма популярна тема стартапов. Ваш совет начинающим предпринимателям?

Р.Л.: Предпринимателем может стать любой, в случае если по-настоящему сделал вывод, что это то, чем он желает заниматься. Но ни при каких обстоятельствах не открывайте бизнес, что осознаёте и понимаете. Бизнес должны вести предприниматели, а не исполнители. В случае если официант открыл ресторан, а парикмахер – салон красоты, — это тоска.

Нужно открывать бизнес в том месте, где вы видите неудовлетворенных клиентов. К примеру, вы десять лет не имеете возможность отыскать обычное турагентство, которое будет предоставлять вам отдых по высшей категории – откройте собственный турагентство. Бизнес отправится как по маслу, по причине того, что вы совершенно верно понимаете, что вам это необходимо, и таких как вы – большое количество.

В противном случае, что вы день назад не трудились в турбизнесе и не понимаете, как выглядит совокупность бронирования авиабилетов, не беда – это знают исполнители и менеджеры, которых вы наймете. Джон Толкиен начал писать, в то время, когда осознал, что его сыновьям нечего просматривать. Ричард Брендсон очень сильно желал полететь на остров, куда никто из существующих авиакомпаний не летал. Он изучил рынок, осознал, что он – не единственный страждущий турист и открыл первую в мире чартерную авиакомпанию.

Исходя из этого мой совет – не загрязняйте внешнюю среду – достали клоны, каковые тысячами отпочковываются друг от друга. Таковой бизнес ничего не знает про его развитие и рынок. В случае если видите страдающих клиентов – спросите, и осознаете, чего им не достаточно. У меня имеется книга – «Критически факторы успеха. Начиная собственный бизнес».

В ней детально обрисовано, что необходимо учитывать при открытии собственного дела и постройке успешного бизнеса.

Благодарим компанию «Salecraft» за организацию интервью

Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: