Женщина стоит дешевле. интервью с нилом рекхэмом

      Комментарии к записи Женщина стоит дешевле. интервью с нилом рекхэмом отключены

Женщина стоит дешевле. интервью с нилом рекхэмом

Павел Затрат Редактор, Москва

Борьба за клиентов – самая ожесточённая. Борьба возрастает, в то время, когда в отделе продаж появляются дамы. Кто победит?

Ответы у Нила Рекхэма.

Нил Рекхэм известен во всем мире как эксперт по продажам и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его книги вошли в перечень бестселлеров The New York Times и переведены более чем на 50 языков. Был генеральным совета директором и председателем директоров трех международных исследовательских и консалтинговых компаний.

Нил Рекхэм тесно сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких как IBM, Xerox и ATT, исходя из этого не понаслышке знает, как выглядит совершенный продавец.

Executive.ru: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого именно пола суперпродавец?

Нил Рекхэм: Сложно сообщить. Целью – учинить войну полов, дабы распознать совершенного менеджера по продажам, – я не задавался. Научные изучения мне кроме этого не попадались.

Но обширный опыт подсказывает – среди женщин и мужчин имеется как хорошие, так и нехорошие продавцы.

Executive.ru: Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело даму в продажи?

Н.Р.: На западе два главных фактора, каковые привели дам в продажи, – возможность и высокий доход реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox совершила крайне важное изучение эффективности продаж, результаты которого тогда многих поразили. По количествам арестантов сделок дамы опередили мужчин, но последним платят больше. С того времени многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам женщин – дешево и действенно.

И наплыв дам был неизбежен – уж весьма привлекательная профессия, которая до сих пор очень востребовано. Но дамы так же, как и прежде стоят дешевле, не смотря на то, что я верю в то, что справедливость в обязательном порядке восторжествует.

Executive.ru: Холодная война либо бой без правил – как бы вы обрисовали борьбу между женщинами и мужчинами в отделе продаж?

Н.Р.: В то время, когда дама в первый раз переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. подшучивания и Тёрки между представителями обоих полов – явление простое. Но оно в обязательном порядке сойдет на нет, когда новая сотрудница покажет себя в работе.

Executive.ru: А какого именно рода конфликты случаются между ними?

Н.Р.: Как правило конфликты те же самые, как если бы они происходили между мужчинами. Тут гендерная отличие не так очевидна, и я ни при каких обстоятельствах не был свидетелем чего-то необыкновенного. По большей части все споры крутятся около клиентов, оказания помощи, оплаты по квитанциям, доступа к ресурсам и т.д.

Executive.ru: А им по большому счету известно что-нибудь о взаимовыручке?

Н.Р.: Взаимовыручка должна в любой момент поощряться. Без помощи не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии направляться винить не продавцов, а их начальников.

Executive.ru: Однако, женщины и мужчины не повторяются в стиле ведения переговоров. Чему они смогут обучиться приятель у приятеля?

Н.Р.: Да, тут имеется кое-какие различия. Преимущество мужчин – их рискованность и настойчивость. Не смотря на то, что это свойство возможно приравнять к недочёту.

Они не самые лучшие слушатели и в большинстве случаев предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не сообщишь о дамах, каковые прислушиваются к клиентам и, к слову, неизменно открыты для профессиональных рекомендаций и советов со стороны руководства. Но они не склонны просить собственных боссов об повышении заработной плата – это одна из обстоятельств того, из-за чего им платят меньше.

Executive.ru: Дама + дама. Как высока борьба между ними? Это «кошачья драка» либо «пижамная вечеринка»?

Н.Р.: Я не вижу тут никакой неприятности. Борьба между дамами возможно высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И данный соревновательный дух полностью здоровый, он заставляет продавцов трудиться больше, дабы доказать, что они лучше.

Но когда борьба преобразовывается в драку, большое количество энергии тратится впустую – уж лучше бы она была направлена на завоевание новых клиентов.

Executive.ru: А что по поводу мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность?

Н.Р.: В большинстве случаев повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на дам. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются лишь на собственной работе и думают о том, как получить больше денег.

Executive.ru: Каково совершенное процентное соотношение женщин и мужчин в отделе продаж?

Н.Р.: Приблизительно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе.

Executive.ru: Мужчинам либо дамам – кому удаются SPIN-продажи?

Н.Р.: Имеется лишь возрастная отличие. Юные люди стремительнее усваивают технику SPIN-продаж.

Executive.ru: Ваш прогноз – какого именно пола будет среднестатистический продавец через десятилетие?

Н.Р.: Думаю, к 2020 году дам-продавцов будет порядка 35%. И еще через десятилетие – 50%. Так что в полной мере возможно, что дамы не так долго осталось ждать поднимутся во главу угла.

Executive.ru: Перевернется ли мир с ног на голову, в то время, когда мужчины окажутся в подчинении дам?

Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Российская Федерация отличилась в один раз, в то время, когда в 1930-х годах на работу в предприятия стали деятельно приглашать дам. С позиций роста производственных количеств это дало ей несомненное преимущество над теми государствами, в которых красивые половины человечества сидели дома.

Ничего аналогичного на следующий день вы не заметите. И я желаю заявить, что не будет ничего не для того чтобы, что разрешит дамам переплюнуть мужчин, а мужчинам – дам.

Благодарим за помощь в проведении интервью компанию «ТопМенеджментФорум»

Комментарии русских специалистов

Виктория Лабокайте, управляющий партнер Huthwaite Russia:

В Российской Федерации мы начали проводить собственные первые проекты по формированию навыков продаж в 2002 году. И годы активной работы с продавцами подтверждают тот факт, что в целом для России свойственны те же тенденции отмеченные Нилом Рекхэмом, что и для других стран.

Обобщая, возможно заявить, что на данный момент дамы получают таких же – если не громадных – удач в продажах. Наряду с этим я бы подчернула, что имеется отрасли, в которых исторически дам-продавцов больше, чем мужчин, и в этих отраслях дамы обычно посильнее. Это реклама, PR, хедхантинг, фармацевтика, консалтинг в управлении персоналом.

Во всех этих основополагающих областях современного бизнеса дамы начинают играться ключевую роль. Одновременно с этим в отраслях машиностроения, IT и других отраслях, которые связаны с высокими разработками, мы видим больше продавцов-мужчин.

Отечественные наблюдения за продавцами все же разрешают сделать вывод, что у дам имеется определенные конкурентные преимущества, каковые смогут быть использованы (и, в действительности, широко применяются!) в продажах. И не в последнюю очередь благодаря этим преимуществам имеется тенденция к росту количества успешных дам-продавцов. Кстати, мужчины часто заимствуют эти «женские» приемы, а многие социологи вычисляют таковой симбиоз мужского и женского поведения самая успешной стратегией.

Что же возможно отнести к этим конкурентным преимуществам?

1. Дамы не так рвутся к признанию и официальной власти. Мы знаем много исторических примеров огромного влияния дам, остававшихся в тени. Для них серьёзнее было, дабы все делалось так, как они придумали, а уж формальности наподобие должностей и признания заботили их в десять раз меньше.

То же самое сейчас проявляется в бизнесе. Неслучайно Рекхэм отмечает чуть более низкий уровень заработной платы у дам (заработная плат в этом случае как разновидность признания). Но как раз благодаря меньшему рвению к признанию дамы смогут большего добиться за счет сотрудничества.

2. Вербальный аппарат в среднем развит у дам лучше. Нет, вдохновить массы с трибун – это все больше к мужчинам. А вот в беседе один на один дамы чаще имеют преимущества, потому, что применяют целый интонационный арсенал, и свойство стремительнее произносить слова.

3. Многие дамы владеют хорошими навыками слушания. Мы подмечаем, что та самая «подстройка» под слушателя обычно есть их естественным поведением, что упрощает установление доверительной атмосферы в беседе.

4. Дамы чаще, чем мужчины, обращают внимание на наружность, одежду, привычки и манеры окружающих, легко по причине того, что они больше обожают изучать людей и разглядывать их. Их кроме этого интересуют подробности личной судьбе всех около: здоровье детей, в каком платье выходила замуж дочь клиента – с корсажем либо без – и другие мелочи.

Опыт общения с огромным числом продавцов подсказывает, что налаживание социальных связей – это один из естественных навыков, характерный практически всем дам. Исходя из этого часто они владеют большей информацией о покупателях и сотрудниках, чем их коллеги мужчины. А информация, и хорошие отношения, как мы знаем, один из ответственных источников успеха.

5. В учебных и настоящих обстановках продаж дамы несложнее демонстрируют собственные эмоции. А эмоции вещь достаточно заразная. Один смеется – все радуются, кто-то зевнул – на всех напала сонливость. Дамы не стремятся скрывать собственные эмоции и легко передают собственный настроение всем около.

А заодно и собственные идеи.

Константин Бакшт, председатель совета директоров компании «Капитал-Консалтинг»:

В целом, все суждения, каковые высказывает Нил Рекхэм, более чем здравые. Могу его лишь поддержать. И добавить последовательность нюансов из моей практики построения опытных отделов продаж для разных фирм в России и СНГ.

1. Тезис «дамы стоят дешевле» в отделе активных продаж по большому счету не ответствен. Оклад образовывает только часть – и довольно часто менее большую часть – дохода менеджера по продажам. Доход коммерсанта по большей части определяется тем, сколько он (либо она) сможет получить. От этого зависит главная часть дохода коммерсанта – бонусы и проценты. А уж позже к ним прибавляется оклад.

Кто сколько получит, тот столько и возьмёт. Дискриминацию дам в отделе активных продаж по размеру начисляемого им процента, да и по размеру оклада я не встречал в русских компаниях ни разу. Так что конкретно в русских отделах активных продаж дамам не платят меньше, чем мужчинам!

2. Но имеется второй намного более ответственный нюанс. В случае если ваш бизнес находится на начальной стадии собственного развития либо продажи (соответственно, и доходы коммерсантов) стали очень нестабильными, либо идет долговременный спад в продажах, лучше делать ставку на дам. Дамы существенно лучше переносят трудности и тяжести. Они более лояльны по отношению к компании в тяжёлый период, лучше выживают.

Среди них намного меньше текучка. Мужики хороши, в то время, когда с бизнесом все в порядке, а продажи и доходы скоро растут (но, как и дамы в подобной обстановке). Но в случае если идет затяжной тяжелый период, а близкого просвета не видно, коммерсанты мужского пола разбегаются из отдела продаж, как тараканы!

Нет, в тяжёлый период дамы – более надежная опора!

3. Какого именно пола должны быть сотрудники отдела продаж? Это зависит от того, какого именно пола, и типажа и возраста потенциальные заказчики. Против крутых статусных мужиков весьма хороши обаятельные девчонки.

Напротив, против дам в возрасте лучше действуют разбитные коммерсанты-мужики, в возрасте и с опытом, энергичные и еще не растерявшие хватку и энергию. И парнишки-обаяшки, эдакие улыбчивые иванушки, которых так и хочется забрать под крыло и усыновить. По большому счету вернее сказать не «против», а «за», так как продажи строятся за счет налаживания личного контакта с клиентом.

Кто лучше налаживает персональный контакт, тот как правило и действеннее.

4. А вот сказкам про то, что в отделах продаж сейчас трудится 35% дам, я не верю. В Российской Федерации – соотношение как минимум 50/50. К примеру, в моей компании рядовых коммерсантов приблизительно поровну.

А среди высшего руководящего состава дам очевидно больше!

Радмило Лукич, бизнес-тренер, председатель совета директоров Pinta Lab:

Со взорами Нила Рекхэма, изложенными в интервью, я согласен. Добавлю – на Западе по умолчанию холодным обзвоном занимаются и дамы, и мужчины. В Российской Федерации же последние холодные звонки не так обожают. И в этом смысле дамы, само собой разумеется, значительно предпочтительнее.

Они более лояльны к собственной компании и предсказуемы в работе.

Помимо этого, учитывая то, что большая часть ЛПР – все-таки мужчины, дама в этом замысле подходит больше: она меньше злит, и с ней не хочется соревноваться.

Фото в анонсе: linkedin.com

Кроме этого смотрите:

Мартин Линдстром: «Бренд будет религией»

Клаус Кобьелл: работа – игра, приносящая наслаждение

Райнхард Крумм: правила приличия и российский бизнес

Нил Рэкхем Как продавать больше и умнее Транзакционные и консультационные продажи Синергия


Увлекательные записи:

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: